La navidad me permitió terminar de leer un extenso pero interesantísimo trabajo, "La paradoja de la sabiduría" escrito por el Dr Elkhonon Goldberg, neurocientífico cognitivo y neuropsicólogo clínico, ver libro aquí, que llegó a mi correo electrónico gracias a Manuel @morenoinfo mi socio, ratón de la Internet  y Community Manager de nuestras empresas. 

Me encuentro con el estudio cuando estoy próximo a cumplir 70 años y aunque nunca me he inscrito en el grupo de "viejitos", solo tomo los tickets de la tercera edad cuando voy al banco. Sin embargo, sería ridículo pretender olvidar que hay instantes de senilidad en la vida cotidiana.

Aníbal Gómez Agudelo

Corredor Inmobiliario Certificado Nº 114

Director de Mercadeo  Incaval C.A

Asesores  Inmobiliarios

Email: incaval@gmail.com

@incaval

http://incaval.tel

Soy un hombre optimista. Me sorprende la luz del amanecer, el azul brillante del cielo de mi ciudad, el gris plomo de los días de lluvia, la noche que me permite ver las estrellas, el sol que calienta mi cuerpo y aun me emociona el mar inmenso que se pierde en el horizonte.

Bien lo dijo Einstein: "Hay dos formas de ver la vida" Una es creer que no existen los milagros. La otra es creer que todo es un milagro.

Todo tiene dos caras, tú tienes el libre albedrio de escoger cual cara quieres mirar. La crisis que vivimos nos conducirá hacia una sociedad más sana, ecológicamente más madura, comercialmente más ética. Habremos vivido entonces, una buena crisis. El mundo ya no será lo que era, pero tampoco será lo que es.

En mi blog (http://incaval.fullblog.com.ar) publiqué el 13 de Abril 2011 bajo el título "Lo que no le dice su corredor Inmobiliario", una estadística tomada de businessinsider.com donde se puede ver que el 23.1% de todos los propietarios de EEUU con hipotecas debian más de lo que valía su casa. Que en el 2010 más de un millón de casa fueron embargadas.

La otra cara de tan lamentables escena, la leemos en un análisis de www.idealista.com, de cómo los bancos prefieren demoler casas embargadas, antes de seguir con los gastos de mantenimiento, impuestos inmobiliarios, gastos publicitarios, durante cuatro años, para inmuebles que nadie quiere.

Han realizado convenios con algunas comunidades para dar paso a parques, jardines comunitarios, escuelas y estacionamiento. Ciudades como Georgia, New York y Filadelfia han adoptado legislaciones al respecto.

"En España en el xxx Coloquio Nacional de la Asociación de promotores y Constructores, que se inició el 17/10/11 Ángel Borges pronostico que la Banca Española podrían tardar hasta 45 años en deshacerse de la cartera de terrenos cuyo valor asciende a unos 49.000 millones de euros y unos 5 años en drenar su "stock" de apartamentos que equivalen a 21.000 millones de euros" (www.mtchspain)

Las consecuencias de este silo inmobiliario, es que los activos se estén deteriorando por lo cual José Manuel Galindo, Presidente de la Asociación de Promotores y Constructores de España (A.P.A.C.E) propone sacarlos del balance de la banca.

Nuestra crisis no ha llegado a estos niveles. Lo que se evidencia para nuestro medio es el incremento de la oferta inmobiliaria para la venta, y ello fuerza la barra hacia la baja en los precios de los inmuebles.

Es un momento coyuntural; es una encrucijada del mercado donde una vía en descenso tiene más fuerza que la otra en ascenso, motivadas por el temor y la incertidumbre que generan las nuevas regulaciones inquilinarías.

¡Cuidado! En un determinado momento esa tendencia puede cambiar. Cuando se agote la existencia de inmuebles construidos y listos para la venta; cuando a la incertidumbre la sustituya la certeza; cuando los propietarios y los corredores inmobiliarios entienden ellos no son quienes deciden los precios ni es un decreto quien los va a determinar, la tendencia alterara su curva.

Los precios tienen un techo, un límite de ascenso; llegado a ese límite, inexorablemente comenzaran a bajar. Cuando los vendedores, bancos y compradores creyeron que los precios continuarían en un espiral sin límite, se creó la burbuja inmobiliaria, que al explotar, acabo con todo a su alrededor, como un deslave incontrolable en el caso de Estados Unidos y España.

¿Hasta dónde suben o bajan los precios? Nadie sabe dónde está el techo, ni donde queda el fondo; lo grave es que lo descubrimos después que la tendencia se ha corregido. Mientras tanto hay que esforzarse, ser creativos buscar nichos de mercados, proponer una tormenta de idea para incentivar la compra, mantener clara la misión y visión del negocio, planificar, estudiar, mejorarte como persona y como empresa. Porque el show aún no termina y nosotros somos los actores.

Anibal Gómez Agudelo
Corredor Inmobiliario Certificado Nª 114
www.mercadeo@incaval.ve

Cada 25 de Octubre celebramos el día del Corredor Inmobiliario. Este año quiero asociarlo a Peter F. Drucker, padre de la administración moderna y filósofo. De dos interesantes libros, "EN CLASE CON DRUCKER" * y "DRUCKER PARA TODOS LOS DIAS"*. He tomado algunas lecciones magistrales y las he desarrollado con la visión de un inmobiliario para sacar de ellas las enseñanzas que nos sirvan de guía.

Lección magistral Nº 1

PERSISTIR EN HACER LO QUE FUNCIONÓ EN EL PASADO NOS CONDUCIRA AL FRACASO

El entorno económico, social y jurídico ha cambiado. Los corredores inmobiliarios continuamos trabajando con estrategias que perdieron vigencia, que pertenecen a otros mercados. Crecimos aferrados a una forma de hacer las cosas, mientras que todo alrededor era otra cosa.

En un mercado de compradores escasos como el que tenemos, son ellos quienes están fijando los precios, motivado a la abundancia de la oferta. No podemos continuar trabajando como "El llanero solitario". Es vital para la supervivencia las asociaciones estratégicas.

Las Inmobiliarias deben transformarse en supermercados de inmoproductos donde las "estanterías" estén llenas de un abanico de ofertas de todas las constructoras y de la oferta secundaria.

Las constructoras saldrán beneficiadas, porque el mantenimiento de su propia fuerza de venta se ha convertido en un elevado costo por las regulaciones laborales.

Los propietarios-vendedores saldrán beneficiados porque tendrán una docena de corredores inmobiliarios profesionales Certificados por la Cámara trabajando por los mismos honorarios.

Pero el supermercado de inmoproductos solo puede ser posible bajo una plataforma tecnológica y un reglamento que impida la llegada de "Tiburones a la playa." El momento histórico del M.L.S. es hoy. En España el sistema M. L. S les está ayudando a navegar en el mar de la crisis que vive Europa.

Lección magistral Nº 2

DOMINAR OTRAS DICIPLINAS FUERA DE SU CAMPO CONTRIBUIRÁ A LA EXCELENCIA

Drucker dijo "Para los ejecutivos es esencial dominar por lo menos dos disciplinas, una de ellas debe estar por fuera del campo de su área de negocio".

Con esta afirmación Drucker parte del supuesto que un corredor inmobiliario ya domina su campo. Es un profesional en la captación de los inmuebles, en la prospectación de clientes y domina las cuatro fases fundamentales de la venta:

1. Creación de confianza
2. Investigación de necesidades
3. Presentación de soluciones.
4. Estrategias del cierre de negocio.

El corredor inmobiliario se mueve en un mundo multidisciplinario integrado. Su gestión como asesor le obliga a conocer los principios del avalúo, elementos constructivos, planificación urbana, entorno económico y social, sistemas hipotecarios. Debe ser un buen expositor, coherente, ordenado, ágil. De presencia agradable. Toda esta gama está dentro de su esfera de negocios.

Ahora bien, conocer otra disciplina fuera del área inmobiliaria nos permitirá tener otro ángulo de la visión del mundo que esa disciplina aporta: Los abogados tendrán la visión que las estructuras de la organización social y las normativas jurídicas aportan a su disciplina. El jardinero tendrá la disciplina que exige el cuidado de las plantas, la paciencia de la siembra y el conocer los tipos de tierras y abonos adecuados. El cocinero sabrá como las mezclas y sus proporciones exactas y programadas, y no la improvisación, producirán platos y negocios exquisitos. Si estas visiones de diferentes disciplinas se aplican al mercado inmobiliario nos percatamos que el abogado, el jardinero y el cocinero nos llevan una ventaja competitiva

Leer diariamente la disciplina que te guste fuera del campo inmobiliario. Escribe, pues ello te obliga a investigar, te exige pensar, lleva tu cuaderno de notas y comparte con tus colegas tus pensamientos; te enriquece y enriqueces a los demás.

Lección magistral Nª 3

"EL FUTURO NO SE PUEDE PREDECIR PERO SI CREAR"

Bill Gates publicó un libro "LOS NEGOCIOS EN LA ERA DEGITAL" (Plaza y Janés) en el cual decía: "En la era pre-internet, un cliente tenía que recurrir con un vendedor para hacerse al producto; era la única vía. Hoy los consumidores pueden relacionarse directamente con el fabricante".

Varios comentaristas han profetizado la muerte del intermediario, llamase corredor inmobiliario, de bolsa o vendedor.

Ciertamente el intermediario que se limite a informar, a ser un folleto parlante, internet puede desintermediarlo, eliminar su función de mediador. El corredor inmobiliario tendrá que añadir valor a su trabajo: Proporcionando contenido de interés para la clientela. No basta con tener un inmueble en X zona. El valor agregado es que puedas decirle:

a) Cuál ha sido la evolución del precio promedio en los últimos dos años.
b) Cuanta será la cantidad de Hipoteca que se podrá conseguir.
c) Cuál es la demanda inmobiliaria en la ciudad, ¿ha aumentado o disminuido?
d) Cuales serán las incidencias de las normas jurídicas en el entorno inmobiliario
e) Como incidirá el crecimiento demográfico
f) Cuáles serán las tendencias del desarrollo urbano de la zona

El futuro es un asunto crucial y si los clientes no encuentran en el corredor un asesoramiento que le permita ordenar el rompecabezas de su mente cuando vaya a tomar una decisión de compra, lo dejara a un lado.

Solo si usted se convierte en un asesor inmobiliario confiable, usted está creando futuro, pase lo que pase. Los corredores inmobiliarios que buscan la excelencia en el servicio ganarían mucho dinero. Enfocarse en la excelencia del asesoramiento al cliente requiere esfuerzo, estudio, práctica, disciplina y largo plazo. No todos están dispuestos a pagar este precio por el éxito.

FELICIDADES A LOS CORREDORES INMOBILIARIOS EN SU DíA

Anibal Gómez Agudelo
Corredor Inmobiliario Certificado Nª 114
www.mercadeo@incaval.ve

Hoy quisiera compartir contigo los tópicos relevantes del Proyecto de Ley Para la Regulación y Control de los Arrendamientos de Viviendas, aprobados el miércoles 14 de septiembre 2011 por la Comisión de Administración y Servicios Públicos de la Asamblea Nacional y que está sometido a la plenaria para su aprobación definitiva. Hagamos un recorrido rápido por los puntos neurálgicos de dicho Proyecto de Ley:

 Si vas alquilar, el contrato debe ser presentado para su aprobación a la Superintendencia Nacional de Inquilinos para verificar el canon y las condiciones del contrato. Solo así podrá ser notariado.

 Los contratos deben tener una duración mínima de 3 años y el canon sólo podrá aumentarse después de cumplido este lapso.

 Todos los inmuebles para alquilar estarán regulados de acuerdo a una tabla o sistema que se implementará para tal fin, tomando en cuenta algunas variables como: las condiciones del inmueble, los metros cuadrados y los años de construcción.

 Los propietarios de los inmueble residenciales alquilados deberán abrir una cuenta de ahorro en un banco estatal, para que los inquilinos deposite allí el canon mensual.

 Desaparece la figura del Depósito En Garantía.


 Se crea el Fondo Nacional de Inquilinos, que busca cubrir a los propietarios de la morosidad en que puedan incurrir los arrendatarios en el pago del canon por cualquier contingencia, ya sea enfermedad o precariedad económica. La estructura y funcionamiento de dicho Fondo no está totalmente definida. El mismo se creará con el dinero de los depósitos retenido en los tribunales y las multas impuestas a propietarios o inquilinos por no cumplir la ley.

 Se establece que la Superintendencia Nacional de Arrendamiento de Viviendas, realice un censo de contratos de alquiler para recaudar la información relativa a:
* Datos de identificación del arrendador y el arrendatario.
* Cualidad del arrendador
* Canon de arrendamiento
* Existencia de clausulas penales
* Duración del contrato
* Fecha del contrato
* Tipo de inmueble
* Ubicación

Dicho censo debe realizarse en un plazo de noventa días contados a partir de la fecha en vigencia de la Ley.

 En dicha Ley queda incluido un Capitulo que regula las residencias estudiantiles.

 Los procedimientos que tienen por objeto la restitución de bienes destinados a vivienda están paralizados en los Tribunales a raíz de la Ley Contra El Desalojo y la Desocupación Arbitraria de Viviendas, promulgada en Mayo de 2011. Se calculan que 12 mil procedimientos que implican Desalojo o Desocupación de Viviendas están paralizadoras en Carabobo; igualmente sucede con la con la ejecución de hipotecas y contratos de Comodato.

Se hace necesario esperar la aprobación definitiva de la Ley, pues aun el Proyecto puede sufrir modificaciones.

"El fin de la ley... ( dice el diputado Diosdado Cabello) ... es que la vivienda no sea una mercancía, sino un derecho humano fundamental"

Aquiles Martini, presidente de la Cámara Inmobiliaria de Venezuela expresa: "Tal parece que la intención es que los propietarios asuman la obligación que el Estado ha sido incapaz de satisfacer".

Evidentemente, estamos antes dos visiones ideológicas de un mismo tema, que solo podrá dilucidarse cuando las partes se sienten a negociar. Negociar significa que no habrá perdedores, ni ganadores, todas las partes deben ganar y ceder. Lo contrario es Comunismo Jurásico.

Aníbal Gómez Agudelo
Corredor inmobiliario certificado Nº 114
Director de Mercadeo Incaval C.A.
Asesores inmobiliarios.
Email: incaval@gmail.com

Cada vez que perdemos una venta. Significa que estamos haciendo nuestro trabajo. Cada vez que cometemos un error y “matamos” un prospecto quiere decir que estamos en el terreno de juego. Yo tengo mi propio comentario.

En una investigación realizada CSO INSIGHT  con sede en San Francisco; que se dedica a estudiar como las empresas, comercializan, venden y entregan servicio a sus clientes, determino que de un 77.4% de los clientes que hicieron contacto con nuestras empresas, interesados en nuestros productos solo el 17.9% se tradujeron en ventas; dicho de otra manera 59.5% se de los clientes interesados en nuestro producto se perdieron.

En nuestro medio pocas compañías llevan estadísticas sobre el número de contactos con prospectos,  cuántos de esos contactos se convirtieron en entrevistas y de esas entrevistas cuantas se tradujeron ventas.

Lo cierto de nuestro negocio inmobiliario es que la población mundial crece aproximadamente 90 millones al año; la demanda de Inmo-Productos aumenta año, tras año. Los seres humanos tenemos cuatro necesidades básicas de supervivencia: Comida, refugio, abrigo y sexo. Ningún estudio realizado por los futurólogos indica que esta tendencia vaya a  cambiar.

A pesar  de esta evidencia el porcentaje de ventas perdido continua siendo muy alto. ¿Por qué? la razón es que el poder de negociación se ha invertido y la información está ahora en manos del comprador.

En mis inicios de vendedor, trabajé como “Agente de Viajero”  los clientes  nos recibían con deferencia: el vendedor tenía el conocimiento del producto en sus ficheros, los catálogos, los manuales y la lista de precios; teníamos el poder del conocimiento. El cliente requería conversar con un representante de ventas del proveedor para obtener el producto.

Hoy en día toda la información está disponible en internet. 78% de los consumidores investigan un producto en internet antes de comprarlo. Los vendedores estamos llegando tarde a la fiesta, (si es que nos invitan) por que desde hace un tiempo para acá, me he preguntado ¿Cómo será la venta en los próximos 10 años? ¿Serán necesarios los intermediarios? Se desarrollarán sistemas amables, confiables y rápidos que permitan interactuar al proveedor con el comprador ¡ahí les dejo la inquietud. Sigamos con el tema original.

La verdad sobre el alto porcentaje de ventas perdidas se debe a una deficiente preparación del vendedor. El vendedor debe estar preparado para responder a una serie de preguntas bien informadas, sobre materia prima utilizada en la fabricación del producto, procedencia de la materia prima, garantía, proceso de fabricación, análisis comparativos con la competencia, tiempos de entrega y referencias de clientes satisfechos; solo hace podrá crear argumentos sólidos de negociación donde el cliente perciba valores agregados que hagan del  producto, un producto diferente.

A veces los clientes me preguntan si creo que sea prudente comprar. Hay algo que deberíamos saber: hay gente comprando, aprovechando el miedo de los propietarios, ellos están poniéndole precio a los inmuebles por que cuando hay muchas propiedades en venta, aumenta el tiempo que toma en venderlas y los precios tienden a bajar, esto es lo que se llama un mercado de compradores no olvidemos que un alto porcentaje de inmuebles que hasta hace poco estaban en el mercado de alquiler, ahora están  en el mercado de venta.

Estamos en tiempos difíciles, pero la economía de mercados se a impuesto en el mundo y por con siguientes es el momento para tomar posiciones ganadoras. 

Aníbal Gomez Agudelo

                                             Dedicado a Maria Corina Machado

En la última semana de julio tuve tres  eventos distintos,  pero relacionados:   El 19 de julio dicté  por 4ta vez  la  conferencia  “CÓMO Y PORQUÉ COMPRAN LAS MUJERES”;   unos días después María Corina Machado lanza su candidatura a las primarias para escoger al candidato único contra el comunismo el siglo XXI.    Paralelamente,   Christine Lagarde, recién nombrada presidenta del Fondo Monetario Internacional  afirmó  que “…el  colapso económico que arrastramos desde el 2008 se debe a un exceso de testosterona. No es bueno que  haya  demasiada testosterona en una reunión económica.”

En mi conferencia dejamos claro como en los últimos 60 años,   el movimiento femenino puso mucho énfasis en que no existían diferencias entre el hombre y la mujer (Tal vez la fuerza física era la única diferencia reconocida). Pero en los últimos 30 años,  decenas de estudios en el campo de la antropología, la bioquímica, la neurociencia, la semiolinguística  y la zoología, han demostrado que existen diferencias significativas entre el hombre y la mujer.

Las investigaciones demuestran que estamos más condicionados por factores biológicos que por estereotipos  sociales,  que la estructura de nuestro cerebro es distinta, y por ello vemos al mundo desde ángulos distintos y tenemos valores y prioridades distintas.

La historia triunfal de   “El  Mono Desnudo”  es bien conocida. Pero conviene hacer un breve resumen si queremos llegar a una comprensión objetiva del comportamiento actual de la especie humana.

“El Mono Desnudo”, era un cazador en grupos de machos.   Las hembras debían cuidar a las pequeñas crías y asegurar la descendencia hasta que pudieran valerse por sí mismas. Estos roles específicos de cada género, afectaron  la    estructura biológica, cerebral, sexual  y familiar del mono desnudo. En  estas estrategias de supervivivencia de la raza humana la madre naturaleza puso en su biología los  tres  componentes básicos del sistema. 

-Cromosomas

-Hormonas

-Estructura cerebral

Obviemos algunas explicaciones sobre los cromosomas pues ya sabemos que esta pequeña cantidad de información contenida en este cromosoma dirige el programa de género.

Pero detengámonos  en las hormonas: La Testosterona es la que le da al hombre las características de su personalidad vinculadas a la agresividad, sentido de dominación, toma de riesgos y búsqueda de emociones ^(1). Los científicos han encontrado una correlación entre la testosterona y la gente competitiva; generalmente los militares, los abogados litigantes y los atletas de competencia,    tienen altos niveles de testosterona.

El estrógeno es la principal hormona femenina y le da a la mujer las características de su personalidad, un fuerte sentimiento de cuidar, nutrir, proteger ⁽²⁾

La progesterona es otra hormona femenina que promueve impulsos maternales y es liberada abundantemente cuando un mujer ve un bebe,    cualquier bebe no solo el suyo.  Pero existe un fenómeno interesante, cuando las mujeres llegan a los 50 años o más,   disminuye el estrógeno y aumenta la testosterona; entonces la mujer se vuelve más competitiva, se vuelve más agresiva, mejora su capacidad matemática y espacial .  Logra un equilibrio perfecto!  Quizás ésto tenga que ver con algunas líderes del mundo: Michelle Bachellet 56 años; Angela Merkel   54 años; Cristine Lagarde  54 años (Presidenta del FMI);   Hillary Clinton 64 Años (secretaria de estado de EEUU); Drew Gilpin 64 Años (Directora de la Universidad de Harward); Meg Whitman,  55 años (Presidenta de EBAY; Carly Fiorina 57 Años (Presidenta de Hewlett and Packard);   Andrea Jung 47 Años (Presidenta de AVON);   Jessy Divo,   62 Años,   (Rectora de la Universidad de Carabobo).

No lo olvidemos otra hormona femenina, la Serotonina,   que está   inversamente relacionada con la toma de riesgos. Las mujeres tienen mas   serotonina  que los hombres y mas receptores de  serotonina  en el cerebro, lo que amortigua su impulso de búsqueda de emociones  extremas ^(4). Los mayores niveles de serotonina  hace que las mujeres sean mas prudente en la toma de decisiones en sus inversiones.

El último componente del sistema es la estructura cerebral:

El Hemisferio izquierdo es analítico, secuencial, lineal, binario, matemático  y verbaliza, convierte los pensamientos en palabras. El Hemisferio derecho  sintetiza, combina la información para formar un todo; procesa la información en forma paralela; es holístico; se guía por la intuición; se preocupa por las partes, pero le interesa mas cómo encajan y se relacionan.

Los hombres utilizan mas el hemisferio izquierdo^.

Las mujeres utilizan ambos hemisferios simultáneamente ^(5).   El cerebro de la mujer tiene mayor cantidad de conexiones entre ambos hemisferios (Dendritas) que conducen los impulsos entre ambos hemisferios como si tuvieran “banda ancha”,   lo cual le permite a la mujer realizar varias actividades a la vez, reunir mas detalles de fuentes diferente: Vista, oído, olfato, gusto, tacto.

El mundo de los negocios y la política,   dice Alfonso Gomez, decano de la Escuela de Negocios Alfonso Ibañez de Chile, ha estado dominado por el tipo de pensamiento que se aloja en el hemisferio izquierdo,    aceptamos  de  mejor gana el razonamiento lineal y lógico.  Un gran desafío para la empresa y la sociedad contemporánea es aceptar e integrar ambos tipos de habilidades en el accionar.

El paradigma patriarcal ha estado basado en el dominio sobre la naturaleza y de unos seres humanos por otros” (Estudio de valores blandos en tiempos duros, de  Javier Elso,  Universidad Deusto.)   Así es fácil comprender por qué  el paradigma de las escuelas de negocios es el que  representa las habilidades del hemisferio izquierdo (Harvard Bussiness Review  Agosto 2010  Pag 28)

María  Corina  proclama valores femeninos, la familia donde se forma el individuo consciente de sus derechos y su responsabilidad como parte de un todo, la sociedad. En nuestra sociedad donde el nacimiento de una criatura produce “el milagro” de la desaparición de un hombre,  necesitamos elevar el hogar matriarcal al sitial que le corresponde.

María  Corina  propone convertir a Venezuela en un hogar lleno de hermanos, donde desaparezcan  las barreras y se fortalezca la cooperación.  La dignidad que proclama María  Corina es el respeto a todos los seres por lo que somos   y por el potencial de lo que podemos llegar a ser, al despejar el camino de las oportunidades, crear una sociedad de mercado, libre pero vigilada, donde la propiedad privada   sea el fruto sagrado del esfuerzo. María nos invita a crear una sociedad sin miedo y esta será la herencia para nuestros hijos y nuestros nietos. Si mis nietos enfrentan los retos sin miedo,   sentiré que he cumplido.

Ver el desastre que tenemos de país, la pobre calidad de vida en que nos han sumido; ver como la testosterona del cazador primitivo continúa mirando el poder como la presa de caza, como el botín para repartir únicamente con su clan, es una evidencia vergonzosa del fracaso de las testosterona.

Es hora de cambiar. Los pueblos que no se atreven  a cambiar están condenados al fracaso. ¿Todo este bla bla es teoría?.  Quizás,   pero Albert Eisten dijo: La teoría es cuando todo se sabe y nada funciona. La práctica es cuando todo funciona y nadie   sabe por qué”. El Comunismo Del Siglo XXI ha logrado el milagro de combinar la teoría y la práctica: Nada funciona y nadie sabe por qué.

En mi casa manda mi mujer y todo funciona.   ¡Voy contigo María!

^{1                   Dra Ann Moir/Dr. David Jesse. “La diferencia real entre el hombre y la mujer”. Edit. Dell. 1991} 

^{2                   Dra. Ann Moir. “Sexo Cerebral”. Edit. Dell. 1996}

^{3                   Dres. Barbara y Allan Peace. “Por que los hombres no escuchan y las mujeres no reconocen mapas”.} 

^{4                   Dra. Debora  Blum.  “La diferencia biológica entre el hombre y la mujer”. Edit. Kikin Penguin, 1997}

^{5                   Dra. Helen Fischer.  “El Primer Sexo”  Edit. Ballantine, 1999}

Me copio el titulo de un interesante y simpático artículo publicado, escrito y aparecido en la web http://miropopic.com y retuiteado por el diario digital “Valencia Turística & Gourmet”: “QUIEN ES LA PERSONA MÁS IMPORTANTE EN LA COCINA”.

Es un viejo interrogante que me ha inquietado hace tiempo. Motivado por el artículo de Miro Popic, volví a  repensar el tema, mi conclusión es que la persona más importante en una inmobiliaria es la recepcionista.

Alguien dirá que la empresa es muy importante, especialmente hoy cuando el gobierno nos ha metido a todos en el mismo saco de gatos ladrones y estafadores inmobiliarios. La marca de una empresa es trabajo duro, constante, coherente, ético y a largo plazo.

Es cierto que la marca sirve  de aval al trabajo del vendedor cuando esta frente a su cliente investigando sus necesidades y presentando su Inmo-producto como solución a ellas.

Pero ese “Good Will” de marca se derrumba cuando el tono de “voz” que te recibe envía el mensaje de que estas interrumpiendo algo y no eres bienvenido en ese momento.

Tu marca (jurídica o personal) puede ser famosa en el mundo, puede tener todos los pero que quieras en tu logo o ser “la que mas inmuebles vende en el mundo”: si ese primer eslabón, que es la recepcionista, no se cierra exitosamente no se desarrollará la cadena de servicio que pudo haberse iniciado en ese instante.

“Es el momento de la verdad”. Como cliente busco una solución a una necesidad o busco una oportunidad de inversión: me gustaría ser recibido por una “voz” cálida, sonriente, amable. que me trasmita la sensación de haber llegado al sitio correcto; que me informe o sepa comunicarme exacta y rápidamente con la persona adecuada.

1.  Todo los miles  de bolívares invertidos en publicidad y los otros miles de los uniformes, la “voz” de la recepción los  tirará   al bajante en las tres primeras frases.

2. Si el teléfono suena más tres veces sin ser atendido, será el momento de la verdad para tu marca.

3.  Si la “voz” da respuestas estúpidas: “déjeme ver si esta” (en una oficina con una sola entrada. ¿Llegaría en batimovil? ¿Qué desea? ¡Llame después! No sé. Que quiere hablar con el. El sistema no me lo permite. Tiene que venir hasta la oficina. Será el momento de la verdad para tu marca.

¿Qué es el momento de la verdad? Es el instante en que un cliente entra en contacto con tu marca y se forma una impresión. Formarse una impresión es grabar en la mente una idea, una experiencia. A partir de ahí, todo lo que tenga que ver con tu marca, estará envuelta en esa impresión.

 Paradójicamente esa recepcionista es la menos preparada por la empresa. Es la que menos indicación recibe; es la que menos reconocimiento se le da, es a la que menos se le exige.

La imagen, la publicidad, el producto, las tarjetas, todo  forma parte de esa estructura que es tu maraca pero no olvidemos que la persona más importante de ese andamiaje es la recepcionista, ella inicia la cadena de valor.

Aníbal Gomez Agudelo