Cada 25 de Octubre celebramos el día del Corredor Inmobiliario. Este año quiero asociarlo a Peter F. Drucker, padre de la administración moderna y filósofo. De dos interesantes libros, "EN CLASE CON DRUCKER" * y "DRUCKER PARA TODOS LOS DIAS"*. He tomado algunas lecciones magistrales y las he desarrollado con la visión de un inmobiliario para sacar de ellas las enseñanzas que nos sirvan de guía.

Lección magistral Nº 1

PERSISTIR EN HACER LO QUE FUNCIONÓ EN EL PASADO NOS CONDUCIRA AL FRACASO

El entorno económico, social y jurídico ha cambiado. Los corredores inmobiliarios continuamos trabajando con estrategias que perdieron vigencia, que pertenecen a otros mercados. Crecimos aferrados a una forma de hacer las cosas, mientras que todo alrededor era otra cosa.

En un mercado de compradores escasos como el que tenemos, son ellos quienes están fijando los precios, motivado a la abundancia de la oferta. No podemos continuar trabajando como "El llanero solitario". Es vital para la supervivencia las asociaciones estratégicas.

Las Inmobiliarias deben transformarse en supermercados de inmoproductos donde las "estanterías" estén llenas de un abanico de ofertas de todas las constructoras y de la oferta secundaria.

Las constructoras saldrán beneficiadas, porque el mantenimiento de su propia fuerza de venta se ha convertido en un elevado costo por las regulaciones laborales.

Los propietarios-vendedores saldrán beneficiados porque tendrán una docena de corredores inmobiliarios profesionales Certificados por la Cámara trabajando por los mismos honorarios.

Pero el supermercado de inmoproductos solo puede ser posible bajo una plataforma tecnológica y un reglamento que impida la llegada de "Tiburones a la playa." El momento histórico del M.L.S. es hoy. En España el sistema M. L. S les está ayudando a navegar en el mar de la crisis que vive Europa.

Lección magistral Nº 2

DOMINAR OTRAS DICIPLINAS FUERA DE SU CAMPO CONTRIBUIRÁ A LA EXCELENCIA

Drucker dijo "Para los ejecutivos es esencial dominar por lo menos dos disciplinas, una de ellas debe estar por fuera del campo de su área de negocio".

Con esta afirmación Drucker parte del supuesto que un corredor inmobiliario ya domina su campo. Es un profesional en la captación de los inmuebles, en la prospectación de clientes y domina las cuatro fases fundamentales de la venta:

1. Creación de confianza
2. Investigación de necesidades
3. Presentación de soluciones.
4. Estrategias del cierre de negocio.

El corredor inmobiliario se mueve en un mundo multidisciplinario integrado. Su gestión como asesor le obliga a conocer los principios del avalúo, elementos constructivos, planificación urbana, entorno económico y social, sistemas hipotecarios. Debe ser un buen expositor, coherente, ordenado, ágil. De presencia agradable. Toda esta gama está dentro de su esfera de negocios.

Ahora bien, conocer otra disciplina fuera del área inmobiliaria nos permitirá tener otro ángulo de la visión del mundo que esa disciplina aporta: Los abogados tendrán la visión que las estructuras de la organización social y las normativas jurídicas aportan a su disciplina. El jardinero tendrá la disciplina que exige el cuidado de las plantas, la paciencia de la siembra y el conocer los tipos de tierras y abonos adecuados. El cocinero sabrá como las mezclas y sus proporciones exactas y programadas, y no la improvisación, producirán platos y negocios exquisitos. Si estas visiones de diferentes disciplinas se aplican al mercado inmobiliario nos percatamos que el abogado, el jardinero y el cocinero nos llevan una ventaja competitiva

Leer diariamente la disciplina que te guste fuera del campo inmobiliario. Escribe, pues ello te obliga a investigar, te exige pensar, lleva tu cuaderno de notas y comparte con tus colegas tus pensamientos; te enriquece y enriqueces a los demás.

Lección magistral Nª 3

"EL FUTURO NO SE PUEDE PREDECIR PERO SI CREAR"

Bill Gates publicó un libro "LOS NEGOCIOS EN LA ERA DEGITAL" (Plaza y Janés) en el cual decía: "En la era pre-internet, un cliente tenía que recurrir con un vendedor para hacerse al producto; era la única vía. Hoy los consumidores pueden relacionarse directamente con el fabricante".

Varios comentaristas han profetizado la muerte del intermediario, llamase corredor inmobiliario, de bolsa o vendedor.

Ciertamente el intermediario que se limite a informar, a ser un folleto parlante, internet puede desintermediarlo, eliminar su función de mediador. El corredor inmobiliario tendrá que añadir valor a su trabajo: Proporcionando contenido de interés para la clientela. No basta con tener un inmueble en X zona. El valor agregado es que puedas decirle:

a) Cuál ha sido la evolución del precio promedio en los últimos dos años.
b) Cuanta será la cantidad de Hipoteca que se podrá conseguir.
c) Cuál es la demanda inmobiliaria en la ciudad, ¿ha aumentado o disminuido?
d) Cuales serán las incidencias de las normas jurídicas en el entorno inmobiliario
e) Como incidirá el crecimiento demográfico
f) Cuáles serán las tendencias del desarrollo urbano de la zona

El futuro es un asunto crucial y si los clientes no encuentran en el corredor un asesoramiento que le permita ordenar el rompecabezas de su mente cuando vaya a tomar una decisión de compra, lo dejara a un lado.

Solo si usted se convierte en un asesor inmobiliario confiable, usted está creando futuro, pase lo que pase. Los corredores inmobiliarios que buscan la excelencia en el servicio ganarían mucho dinero. Enfocarse en la excelencia del asesoramiento al cliente requiere esfuerzo, estudio, práctica, disciplina y largo plazo. No todos están dispuestos a pagar este precio por el éxito.

FELICIDADES A LOS CORREDORES INMOBILIARIOS EN SU DíA

Anibal Gómez Agudelo
Corredor Inmobiliario Certificado Nª 114
www.mercadeo@incaval.ve

Me copio el titulo de un interesante y simpático artículo publicado, escrito y aparecido en la web http://miropopic.com y retuiteado por el diario digital “Valencia Turística & Gourmet”: “QUIEN ES LA PERSONA MÁS IMPORTANTE EN LA COCINA”.

Es un viejo interrogante que me ha inquietado hace tiempo. Motivado por el artículo de Miro Popic, volví a  repensar el tema, mi conclusión es que la persona más importante en una inmobiliaria es la recepcionista.

Alguien dirá que la empresa es muy importante, especialmente hoy cuando el gobierno nos ha metido a todos en el mismo saco de gatos ladrones y estafadores inmobiliarios. La marca de una empresa es trabajo duro, constante, coherente, ético y a largo plazo.

Es cierto que la marca sirve  de aval al trabajo del vendedor cuando esta frente a su cliente investigando sus necesidades y presentando su Inmo-producto como solución a ellas.

Pero ese “Good Will” de marca se derrumba cuando el tono de “voz” que te recibe envía el mensaje de que estas interrumpiendo algo y no eres bienvenido en ese momento.

Tu marca (jurídica o personal) puede ser famosa en el mundo, puede tener todos los pero que quieras en tu logo o ser “la que mas inmuebles vende en el mundo”: si ese primer eslabón, que es la recepcionista, no se cierra exitosamente no se desarrollará la cadena de servicio que pudo haberse iniciado en ese instante.

“Es el momento de la verdad”. Como cliente busco una solución a una necesidad o busco una oportunidad de inversión: me gustaría ser recibido por una “voz” cálida, sonriente, amable. que me trasmita la sensación de haber llegado al sitio correcto; que me informe o sepa comunicarme exacta y rápidamente con la persona adecuada.

1.  Todo los miles  de bolívares invertidos en publicidad y los otros miles de los uniformes, la “voz” de la recepción los  tirará   al bajante en las tres primeras frases.

2. Si el teléfono suena más tres veces sin ser atendido, será el momento de la verdad para tu marca.

3.  Si la “voz” da respuestas estúpidas: “déjeme ver si esta” (en una oficina con una sola entrada. ¿Llegaría en batimovil? ¿Qué desea? ¡Llame después! No sé. Que quiere hablar con el. El sistema no me lo permite. Tiene que venir hasta la oficina. Será el momento de la verdad para tu marca.

¿Qué es el momento de la verdad? Es el instante en que un cliente entra en contacto con tu marca y se forma una impresión. Formarse una impresión es grabar en la mente una idea, una experiencia. A partir de ahí, todo lo que tenga que ver con tu marca, estará envuelta en esa impresión.

 Paradójicamente esa recepcionista es la menos preparada por la empresa. Es la que menos indicación recibe; es la que menos reconocimiento se le da, es a la que menos se le exige.

La imagen, la publicidad, el producto, las tarjetas, todo  forma parte de esa estructura que es tu maraca pero no olvidemos que la persona más importante de ese andamiaje es la recepcionista, ella inicia la cadena de valor.

Aníbal Gomez Agudelo

El Corredor Inmobiliario profesional es un facilitador de las transacciones inmobiliarias. Como tal,  tiene un doble compromiso de fidelidad: Con el “Cliente Propietario” y con el “Cliente Comprador”. El Corredor Inmobiliario Profesional está en medio de los dos. Intermedia entre dos posiciones  y debe velar con objetividad por los intereses de ambos.

El objetivo del Corredor Profesional es conducir  una transacción cuyo resultado sea Ganar-Ganar. La negociación inmobiliaria es un proceso de búsqueda conjunta de soluciones para satisfacer necesidades y aprovechar oportunidades.

 Es por eso que el proceso que conduce al traspaso de una propiedad de un cliente a otro, debe ser un  procedimiento cristalino, cuyas opciones,  puestas sobre la mesa de negociación,  sean validas  y beneficiosas para todos los que intervienen en ella.

Entonces, es el Corredor Inmobiliario Profesional quien crea el ambiente, establece el ritmo y marca el camino a seguir en una negociación. Para que ella sea fluida  el Corredor Inmobiliario tiene que conocer a profundidad el inmueble que vende; debe tener un extenso conocimiento (aunque no necesariamente profundo) sobre los aspectos jurídicos de la actividad inmobiliaria; tiene que desarrollar escenarios financieros que satisfagan los requerimientos de sus clientes; debe conocer la limitación o el potencial de desarrollo del inmueble para establecer un precio. Si se trata de vender un proyecto completo o gerenciar un condominio, debe crear una atmósfera motivante de   crecimiento en el condominio para que sus clientes se vean como vecinos y no como “el tipo de al lado” 

Mary Parker,  Consultora de Empresas, tenía un cliente que creía estar en el negocio de las persianas. Ella le hizo caer en cuenta que en realidad estaba en el negocio del  control de la luz. El del Corredor Inmobiliario debe preguntarse ¿En qué negocio estamos? Cualquiera puede responder que estamos en el negocio de vender bienes raíces. Yo no creo que nuestro negocio sea la venta de una inmensa cantidad de bloques, cemento y cabillas, armados de cierta forma.

Creo firmemente que estamos en el negocio de vender sueños,  en el negocio de señalar el camino que hace viable un lugar para crecer como seres humanos, como empresa, como organización social. Vendemos soluciones a necesidades concretas. Vendemos la seguridad que experimentamos cuando la propiedad nos afianza el sentido de pertenencia.

Vendemos la estabilidad emocional que nos proporciona nuestro mosaico de memoria que conserva viva las calles, los ríos y los árboles que conforman nuestras vivencias, los colores y los olores de la casa materna o el encanto de la casa de los abuelos. 

Son valores que están más allá de solo ganar dinero en una negociación. Hay quienes cargan arena para vaciar una columna.

Hay quienes cargan la misma arena para construir una Catedral. Cada quien debe decirse a  sí mismo para qué carga su arena.  

Aníbal Gomez Agudelo

Resulta innegable que el  Sector Inmobiliario  vive una crisis profunda por la inseguridad jurídica, el exceso  de regulaciones que la asfixia,  las limitaciones del financiamiento y la falta de insumos para la construcción.

Nada nuevo. Realmente  desde mis inicios en este campo en 1960, hemos  vivido en crisis;  la crisis de Venezuela  es  crónica: Crisis de Crecimiento (La Gran Venezuela);  crisis de “La Deuda Externa”;  Crisis de  “la  botija  llena”,  que resulto ser la de  “Un País Hipotecado”. Hoy vivimos la crisis de la revolución  o la revolución en crisis, con la más brillante ineptitud en los mandos.

Como las anteriores, esta crisis pasará, y este ensayo de país, será como el ensayo de la explosión nuclear en el Atolon de Mururoa   (Polinesia Francesa  junio / 70)  donde después de explotar 914 Kilotones, el único animal localizado sin ningún daño fue la cucaracha.

Si la cucaracha tuviera el don de la palabra, podría relatarnos, como testigo presencial, toda la historia del hombre sobre la tierra.  Ella habita el planeta  hace 350 millones de años, mientras que el  hombre lleva solamente 100 mil años sobre el suelo terrestre. La característica más destacada de la cucaracha es su capacidad de supervivencia y a lo largo de su vida ha creado más de 100.000 descendientes.

Una vez superado este ensayo de explosión  socio-económico del socialismo del siglo XXI sobreviviremos las cucarachas inmobiliarias.

La razón fundamental de la supervivencia de las cucarachas es la gigantesca descendencia; por más que algunas  desaparezcan siempre habrá un buen número de sobrevivientes. Por más que las cosas se pongan mal en el entorno económico y social, si usted tiene una buena fuente de prospectos y clientes  bien calificados, y con los cuales usted haya creado vínculos emocionales fuertes, siempre tendrá un inmueble que vender;  siempre tendrá un cliente necesitando  comprar.

El negocio inmobiliario es fascinante. No importa lo que esté pasando en el mercado,  lo que importa es que hay que salir y hacer que las cosas sucedan, nada sucederá, si usted  se  quedas sentado esperando que todo cambie.

Las cucarachas han desarrollado una aptitud de supervivencia.  Las cucarachas Inmobiliarias  debemos desarrollar una actitud  ante las circunstancias. Ortega y Gasset dijo “Yo soy yo y mi  circunstancia”.  Lo que no dijo,  es que yo soy dueño de cómo reacciono ante las circunstancia.  Una actitud mental positiva ante las circunstancias  y un abundante listado de prospectos,  son las características de una cucaracha inmobiliaria.

Hace poco leí una frase de Brian Buffini que quiero compartir con ustedes: “cuando todo parece estar en contra, recuerda que los aviones despegan contra el viento”

Anibal A. Gomez

Corredor Inmobiliario

Certificado # 114 - Camara Inmobiliaria de Venezuela 

www.incaval.tel

El sector inmobiliario ha sido bastante  golpeado y criminalizado en los últimos años en Venezuela.

La historia ha demostrado que todos los perseguidos, al final, terminan convertidos en mártires y los mártires consiguen la gloria.

Pero esta crisis ha servido para que  entendamos que todas las personas involucradas  en un desarrollo inmobiliario deben ser reconocidos y valorados por el rol que cada quien desempeña.

“MARIDAJE” es un término gastronómico que proviene de la palabra “maridar” cuyo significado es “unirse”, “casarse” con un plato determinado; El Sommeliers  busca la armonía en el maridaje o el contraste adecuado para resaltar la plenitud de una cena. También el sommelier nos cuenta la historia del vino, sus bodegas y sus procesos de maduración. Y el capitán de cocina nos describe el plato, su preparación y su contorno o acompañamiento.

Nunca sabemos nada del enólogo y muy poco nos dicen del chef. En dos platos, los padres de la criatura no aparecen en el pódium y muy poco se mencionan.

En el mundo inmobiliario sucede algo parecido. Cuando un proyecto sale al mercado destella la publicidad como lo mejor del mercadeo. Muchos promotores creen que solo con la publicidad hubiesen tenido para arrasar en ventas.

Con frecuencia se olvida que en toda negociación hay un cúmulo de emociones en un lado de la balanza y otro de razones en el otro lado. Solo el vendedor profesional, como el Sommeliers, puede descubrir y manejar unas y otras, hasta encontrar el equilibrio que despeje el camino de una negociación.

Pero al igual que en la gastronomía, falta el promotor como aval de todas las promesas del vendedor y el arquitecto, padre de la criatura, que como el enólogo, nadie lo conoce, nadie lo menciona, nadie sabe de la filosofía del concepto que dio origen a la obra.

Como ya lo dijimos cada uno tiene su lugar protagónico en el tablero del Marketing Inmobiliario; cada uno podría ser un valor agregado del proyecto: el promotor con su historial de desarrollos construidos y entregados; el arquitecto con sus obras emblemáticas; el comercializador inmobiliario con sus estrategias de éxito en otros proyectos y el publicista con su campaña estructurada hacia el objetivo de satisfacer necesidades o aprovechar oportunidades. Esta es la cadena de valor que no deberíamos romper.

Anibal A. Gomez

Corredor Inmobiliario

Certificado # 114 - Camara Inmobiliaria de Venezuela 

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Múltiples investigaciones de profesores en la Universidad de Chicago y Cambridge, determinaron que no existe correlación entre el coeficiente intelectual y el éxito. La diferencia individual se relaciona  con la calidad de la práctica. Esto quiere decir que una genuina experticia requiere, lucha, sacrificio y una “práctica deliberada”que se enfoque en tareas fuera de su actual nivel de competencia.

Entendámoslo,  no solo la  práctica  hace al maestro,  se requiere un tipo particular de  práctica: “LA PRACTICA DELIBERADA”  y ésta se trata de hacer  algo que no sabemos hacer bien o no sabemos hacerlo en absoluto. Solo podemos convertirnos en expertos si practicamos aquello que no sabemos hacer.

Es fácil descuidar la práctica deliberada; después de la graduación, como corredor inmobiliario certificado   muchos colegas se dedican a una rutina automática ante situaciones específicas. Las dificultades comienzan cuando llegan a su escritorio casos atípicos; cuando las respuestas habituales no son suficientes e incluso pueden causar daño.

Todo lo que  aprendemos en el Programa De Formación Del Corredor Inmobiliario está cambiando permanentemente: el valor, el mercado, la legislación, la economía, los precios  el financiamiento, la zonificación urbana, los condominios y como si fuera poco, los clientes.

La investigación de Cambridge y Chicago demostraron que “Incluso las personas talentosas necesitan 10.000 horas de práctica intensas para convertirse en un experto de calidad mundial.  En algunos campos la experticia es más prolongada: Los músicos de elite requieren un promedio de 15 y 25 años de práctica continua”.

Los mejores entre nosotros, no están mejor dotados, simplemente dan pequeños pasos todos los días.   He aquí una fórmula: estudia dos horas diarias tu profesión, concentrándote en lo que no sabes. En un año habrás cumplido 730 horas, en 10 años 7.300 horas….y serás un experto.

“Lee todos los  días algo que nadie lea.

Piensa todos los días algo que nadie piense.

No es bueno que tu mente forme parte de la unanimidad” Christopher Morley.

Anibal A. Gomez

Corredor Inmobiliario

Certificado # 114 - Camara Inmobiliaria de Venezuela 

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Se creó un reglamento donde se define el perfil de cada uno de los actores, afiliado, afiliado captador, afiliado vendedor, referido, número del usuario, y la contraseña. Se establece allí las obligaciones de los afiliados y otra serie de normas.

El sistema que funciona bien en EE.UU y Europa, aquí no funcionó. Después de Miguel Chacón, todas las Juntas Directivas de la Cámara Inmobiliaria Nacional y de las Cámaras Regionales de Venezuela, la dejaron caer por negligencia; la abandonaron y  le echaron tierra “amen”.

No pudieron entender que era una estructura de cooperación profesional. Donde se obtenían múltiples beneficios:

1.   1.-  La concentración de una inmensa oferta inmobiliaria.

Segmentada por tipos de inmuebles: Apartamento, casas, oficinas, locales, galpones. Creando un supermercado inmobiliario con cientos de productos para escoger, con la descripción de las características del producto, fotos y el mismo precio.

2.      2.-  Dicho supermercado inmobiliario seria de alta calidad jurídica.

 Por que las obligaciones de ingreso en la RED, determinan unas pautas de captación. Creando en el  corredor  inmobiliario una disciplina de trabajo  profesional.

3     3.-  Proporciona una gran economía de tiempo

Al potencial comprador en la búsqueda de su inmueble al tener en un solo sitio un inmenso abanico de opciones

 4. -   Garantiza al propietario – vendedor

Tener a su disposición decenas de corredores ofertando su propiedad por el mismo monto de honorarios.

Los primeros que le negaron oxigeno al sistema fueron los promotores afiliados a las Cámaras Inmobiliarias, debido a que estábamos en el periodo de bonanza, y crearon sus departamentos de ventas. Se negaron a compartir ¡no hubo una sola empresa constructora afiliada a la RED.

Luego faltó promoción y capacidad de vender el sistema, cosa que ninguna Junta Directiva asumió con visión de futuro.

Hoy cuando la crisis del sector se acentúa, todo el mundo está buscando esa cooperación que no supimos organizar. Cada día llega a tu pantalla ofertas y búsqueda de inmuebles ¿Qué garantías jurídicas me ofrecen esas ofertas? ¿Qué grado de seriedad y honestidad me brinda un corredor que no conozco?

Lo bueno de las crisis es lo que aprendemos de ellas. 

Anibal A. Gomez

Corredor Inmobiliario

Certificado # 114 - Camara Inmobiliaria de Venezuela 

www.incaval.tel

No me podían decir nada distinto a lo que estoy viendo en mi entorno: Crecimiento (?) económico que no es crecimiento, porque si venimos de  varios semestres en baja, debería llamarse “recuperación económica” como el paciente que sale de terapia intensiva a intermedia; inflación, desempleo, inseguridad jurídica, crisis de servicios públicos, huelgas, etc., etc.  En este! Ay……. Que me muero! Llevamos cuatro años, durante los cuales hemos adormecido nuestra capacidad de respuesta proactiva. Estamos esperando a que cambien las cosas, sin entender que nada cambiara hasta que cambiemos la forma de actuar.

Gestionar la adversidad

Comencemos por rechazar la sabiduría convencional de los gurúes y confiemos  más en la lógica y el sentido común. Esta mañana le respondí a mi temeroso cliente:

¾ “hoy es un buen momento para invertir”:

· porque nunca antes los intereses habían estado tan bajos.

· Porque la persecución  generalizada entre los promotores inmobiliarios (cosa que no me alegra) hará que cada día haya menos competencia.

· Habrá buenas ofertas.

· Habrá muchas opciones.

Pero el stock inmobiliario va hacia la baja 

Así que no hay mucho que pensar, por que cuando decidas actuar el entorno puede ser otro, las oportunidades vienen de regreso y con el cupo lleno.

 Tener inteligencia de mercado

Es lo que debe desarrollar un promotor. No se puede pretender que el mercado se adapte al inmo-producto.

·        Si los préstamos hipotecarios están reducidos, reduce los m2 de construcción para reducir el precio y facilitar los créditos.

·        Haz desarrollos mixtos: viviendas- comercios- oficinas.

·        Vendé solo parcelas urbanizadas.

·        Ofrece la construcción como valor agregado.

Cuidado con los precios

A Los corredores inmobiliarios que trabajan el mercado secundario les convienen tener mucho cuidado con los precios que pretenden los propietarios.

El precio debe estar ajustado a la realidad económica y a la factibilidad de los préstamos hipotecarios. Un inmueble con un precio fuera de mercado hay que sacarlo de cartera.

Tener muchos avisos regados en la ciudad que dice “Se Vende” y pasar meses con el aviso puesto en el inmueble, de pie para que la gente comience a pensar mal del inmueble y del vendedor.