Cada 25 de Octubre celebramos el día del Corredor Inmobiliario. Este año quiero asociarlo a Peter F. Drucker, padre de la administración moderna y filósofo. De dos interesantes libros, "EN CLASE CON DRUCKER" * y "DRUCKER PARA TODOS LOS DIAS"*. He tomado algunas lecciones magistrales y las he desarrollado con la visión de un inmobiliario para sacar de ellas las enseñanzas que nos sirvan de guía.

Lección magistral Nº 1

PERSISTIR EN HACER LO QUE FUNCIONÓ EN EL PASADO NOS CONDUCIRA AL FRACASO

El entorno económico, social y jurídico ha cambiado. Los corredores inmobiliarios continuamos trabajando con estrategias que perdieron vigencia, que pertenecen a otros mercados. Crecimos aferrados a una forma de hacer las cosas, mientras que todo alrededor era otra cosa.

En un mercado de compradores escasos como el que tenemos, son ellos quienes están fijando los precios, motivado a la abundancia de la oferta. No podemos continuar trabajando como "El llanero solitario". Es vital para la supervivencia las asociaciones estratégicas.

Las Inmobiliarias deben transformarse en supermercados de inmoproductos donde las "estanterías" estén llenas de un abanico de ofertas de todas las constructoras y de la oferta secundaria.

Las constructoras saldrán beneficiadas, porque el mantenimiento de su propia fuerza de venta se ha convertido en un elevado costo por las regulaciones laborales.

Los propietarios-vendedores saldrán beneficiados porque tendrán una docena de corredores inmobiliarios profesionales Certificados por la Cámara trabajando por los mismos honorarios.

Pero el supermercado de inmoproductos solo puede ser posible bajo una plataforma tecnológica y un reglamento que impida la llegada de "Tiburones a la playa." El momento histórico del M.L.S. es hoy. En España el sistema M. L. S les está ayudando a navegar en el mar de la crisis que vive Europa.

Lección magistral Nº 2

DOMINAR OTRAS DICIPLINAS FUERA DE SU CAMPO CONTRIBUIRÁ A LA EXCELENCIA

Drucker dijo "Para los ejecutivos es esencial dominar por lo menos dos disciplinas, una de ellas debe estar por fuera del campo de su área de negocio".

Con esta afirmación Drucker parte del supuesto que un corredor inmobiliario ya domina su campo. Es un profesional en la captación de los inmuebles, en la prospectación de clientes y domina las cuatro fases fundamentales de la venta:

1. Creación de confianza
2. Investigación de necesidades
3. Presentación de soluciones.
4. Estrategias del cierre de negocio.

El corredor inmobiliario se mueve en un mundo multidisciplinario integrado. Su gestión como asesor le obliga a conocer los principios del avalúo, elementos constructivos, planificación urbana, entorno económico y social, sistemas hipotecarios. Debe ser un buen expositor, coherente, ordenado, ágil. De presencia agradable. Toda esta gama está dentro de su esfera de negocios.

Ahora bien, conocer otra disciplina fuera del área inmobiliaria nos permitirá tener otro ángulo de la visión del mundo que esa disciplina aporta: Los abogados tendrán la visión que las estructuras de la organización social y las normativas jurídicas aportan a su disciplina. El jardinero tendrá la disciplina que exige el cuidado de las plantas, la paciencia de la siembra y el conocer los tipos de tierras y abonos adecuados. El cocinero sabrá como las mezclas y sus proporciones exactas y programadas, y no la improvisación, producirán platos y negocios exquisitos. Si estas visiones de diferentes disciplinas se aplican al mercado inmobiliario nos percatamos que el abogado, el jardinero y el cocinero nos llevan una ventaja competitiva

Leer diariamente la disciplina que te guste fuera del campo inmobiliario. Escribe, pues ello te obliga a investigar, te exige pensar, lleva tu cuaderno de notas y comparte con tus colegas tus pensamientos; te enriquece y enriqueces a los demás.

Lección magistral Nª 3

"EL FUTURO NO SE PUEDE PREDECIR PERO SI CREAR"

Bill Gates publicó un libro "LOS NEGOCIOS EN LA ERA DEGITAL" (Plaza y Janés) en el cual decía: "En la era pre-internet, un cliente tenía que recurrir con un vendedor para hacerse al producto; era la única vía. Hoy los consumidores pueden relacionarse directamente con el fabricante".

Varios comentaristas han profetizado la muerte del intermediario, llamase corredor inmobiliario, de bolsa o vendedor.

Ciertamente el intermediario que se limite a informar, a ser un folleto parlante, internet puede desintermediarlo, eliminar su función de mediador. El corredor inmobiliario tendrá que añadir valor a su trabajo: Proporcionando contenido de interés para la clientela. No basta con tener un inmueble en X zona. El valor agregado es que puedas decirle:

a) Cuál ha sido la evolución del precio promedio en los últimos dos años.
b) Cuanta será la cantidad de Hipoteca que se podrá conseguir.
c) Cuál es la demanda inmobiliaria en la ciudad, ¿ha aumentado o disminuido?
d) Cuales serán las incidencias de las normas jurídicas en el entorno inmobiliario
e) Como incidirá el crecimiento demográfico
f) Cuáles serán las tendencias del desarrollo urbano de la zona

El futuro es un asunto crucial y si los clientes no encuentran en el corredor un asesoramiento que le permita ordenar el rompecabezas de su mente cuando vaya a tomar una decisión de compra, lo dejara a un lado.

Solo si usted se convierte en un asesor inmobiliario confiable, usted está creando futuro, pase lo que pase. Los corredores inmobiliarios que buscan la excelencia en el servicio ganarían mucho dinero. Enfocarse en la excelencia del asesoramiento al cliente requiere esfuerzo, estudio, práctica, disciplina y largo plazo. No todos están dispuestos a pagar este precio por el éxito.

FELICIDADES A LOS CORREDORES INMOBILIARIOS EN SU DíA

Anibal Gómez Agudelo
Corredor Inmobiliario Certificado Nª 114
www.mercadeo@incaval.ve

Cada vez que perdemos una venta. Significa que estamos haciendo nuestro trabajo. Cada vez que cometemos un error y “matamos” un prospecto quiere decir que estamos en el terreno de juego. Yo tengo mi propio comentario.

En una investigación realizada CSO INSIGHT  con sede en San Francisco; que se dedica a estudiar como las empresas, comercializan, venden y entregan servicio a sus clientes, determino que de un 77.4% de los clientes que hicieron contacto con nuestras empresas, interesados en nuestros productos solo el 17.9% se tradujeron en ventas; dicho de otra manera 59.5% se de los clientes interesados en nuestro producto se perdieron.

En nuestro medio pocas compañías llevan estadísticas sobre el número de contactos con prospectos,  cuántos de esos contactos se convirtieron en entrevistas y de esas entrevistas cuantas se tradujeron ventas.

Lo cierto de nuestro negocio inmobiliario es que la población mundial crece aproximadamente 90 millones al año; la demanda de Inmo-Productos aumenta año, tras año. Los seres humanos tenemos cuatro necesidades básicas de supervivencia: Comida, refugio, abrigo y sexo. Ningún estudio realizado por los futurólogos indica que esta tendencia vaya a  cambiar.

A pesar  de esta evidencia el porcentaje de ventas perdido continua siendo muy alto. ¿Por qué? la razón es que el poder de negociación se ha invertido y la información está ahora en manos del comprador.

En mis inicios de vendedor, trabajé como “Agente de Viajero”  los clientes  nos recibían con deferencia: el vendedor tenía el conocimiento del producto en sus ficheros, los catálogos, los manuales y la lista de precios; teníamos el poder del conocimiento. El cliente requería conversar con un representante de ventas del proveedor para obtener el producto.

Hoy en día toda la información está disponible en internet. 78% de los consumidores investigan un producto en internet antes de comprarlo. Los vendedores estamos llegando tarde a la fiesta, (si es que nos invitan) por que desde hace un tiempo para acá, me he preguntado ¿Cómo será la venta en los próximos 10 años? ¿Serán necesarios los intermediarios? Se desarrollarán sistemas amables, confiables y rápidos que permitan interactuar al proveedor con el comprador ¡ahí les dejo la inquietud. Sigamos con el tema original.

La verdad sobre el alto porcentaje de ventas perdidas se debe a una deficiente preparación del vendedor. El vendedor debe estar preparado para responder a una serie de preguntas bien informadas, sobre materia prima utilizada en la fabricación del producto, procedencia de la materia prima, garantía, proceso de fabricación, análisis comparativos con la competencia, tiempos de entrega y referencias de clientes satisfechos; solo hace podrá crear argumentos sólidos de negociación donde el cliente perciba valores agregados que hagan del  producto, un producto diferente.

A veces los clientes me preguntan si creo que sea prudente comprar. Hay algo que deberíamos saber: hay gente comprando, aprovechando el miedo de los propietarios, ellos están poniéndole precio a los inmuebles por que cuando hay muchas propiedades en venta, aumenta el tiempo que toma en venderlas y los precios tienden a bajar, esto es lo que se llama un mercado de compradores no olvidemos que un alto porcentaje de inmuebles que hasta hace poco estaban en el mercado de alquiler, ahora están  en el mercado de venta.

Estamos en tiempos difíciles, pero la economía de mercados se a impuesto en el mundo y por con siguientes es el momento para tomar posiciones ganadoras. 

Aníbal Gomez Agudelo