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Incaval - Asesores Inmobiliarios
Blog de Incaval C.A.

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Entradas por tag: marketing
25 de Agosto, 2011 · General

Cada vez que perdemos una venta. Significa que estamos haciendo nuestro trabajo. Cada vez que cometemos un error y “matamos” un prospecto quiere decir que estamos en el terreno de juego. Yo tengo mi propio comentario.

En una investigación realizada CSO INSIGHT  con sede en San Francisco; que se dedica a estudiar como las empresas, comercializan, venden y entregan servicio a sus clientes, determino que de un 77.4% de los clientes que hicieron contacto con nuestras empresas, interesados en nuestros productos solo el 17.9% se tradujeron en ventas; dicho de otra manera 59.5% se de los clientes interesados en nuestro producto se perdieron.

En nuestro medio pocas compañías llevan estadísticas sobre el número de contactos con prospectos,  cuántos de esos contactos se convirtieron en entrevistas y de esas entrevistas cuantas se tradujeron ventas.

Lo cierto de nuestro negocio inmobiliario es que la población mundial crece aproximadamente 90 millones al año; la demanda de Inmo-Productos aumenta año, tras año. Los seres humanos tenemos cuatro necesidades básicas de supervivencia: Comida, refugio, abrigo y sexo. Ningún estudio realizado por los futurólogos indica que esta tendencia vaya a  cambiar.

A pesar  de esta evidencia el porcentaje de ventas perdido continua siendo muy alto. ¿Por qué? la razón es que el poder de negociación se ha invertido y la información está ahora en manos del comprador.

En mis inicios de vendedor, trabajé como “Agente de Viajero”  los clientes  nos recibían con deferencia: el vendedor tenía el conocimiento del producto en sus ficheros, los catálogos, los manuales y la lista de precios; teníamos el poder del conocimiento. El cliente requería conversar con un representante de ventas del proveedor para obtener el producto.

Hoy en día toda la información está disponible en internet. 78% de los consumidores investigan un producto en internet antes de comprarlo. Los vendedores estamos llegando tarde a la fiesta, (si es que nos invitan) por que desde hace un tiempo para acá, me he preguntado ¿Cómo será la venta en los próximos 10 años? ¿Serán necesarios los intermediarios? Se desarrollarán sistemas amables, confiables y rápidos que permitan interactuar al proveedor con el comprador ¡ahí les dejo la inquietud. Sigamos con el tema original.

La verdad sobre el alto porcentaje de ventas perdidas se debe a una deficiente preparación del vendedor. El vendedor debe estar preparado para responder a una serie de preguntas bien informadas, sobre materia prima utilizada en la fabricación del producto, procedencia de la materia prima, garantía, proceso de fabricación, análisis comparativos con la competencia, tiempos de entrega y referencias de clientes satisfechos; solo hace podrá crear argumentos sólidos de negociación donde el cliente perciba valores agregados que hagan del  producto, un producto diferente.

A veces los clientes me preguntan si creo que sea prudente comprar. Hay algo que deberíamos saber: hay gente comprando, aprovechando el miedo de los propietarios, ellos están poniéndole precio a los inmuebles por que cuando hay muchas propiedades en venta, aumenta el tiempo que toma en venderlas y los precios tienden a bajar, esto es lo que se llama un mercado de compradores no olvidemos que un alto porcentaje de inmuebles que hasta hace poco estaban en el mercado de alquiler, ahora están  en el mercado de venta.

Estamos en tiempos difíciles, pero la economía de mercados se a impuesto en el mundo y por con siguientes es el momento para tomar posiciones ganadoras. 

Aníbal Gomez Agudelo

Corredor Inmobiliario Certificado No. 114

Director de Incaval, C.A. Asesores Inmobiliarios.

mercadeo@incaval.com.ve

www.incaval.tel

publicado por aga a las 11:44 · 1 Comentario  ·  Recomendar
01 de Febrero, 2011 · General

Entrevista realizada a nuestro director en el marco del evento "Ideas Innovadoras en La Comunicacion Social" uspiciado por la UNESCO el 16 de Junio de 2010 y en el cual nuestro director fue uno de los ponentes.

publicado por aga a las 16:33 · 2 Comentarios  ·  Recomendar
30 de Noviembre, 2010 · General
Seth Godin es un gurú fuera de serie del marketing. No es inmobiliario, pero es bueno saber como nos ven los de la " acera del frente "

Comó pensar en comprar una casa, por Seth Godin
 
No se ven muchos anuncios intentando venderte que gastes dinero en un casa. Se trata de algo más sutil que eso.

El marketing está siempre alredededor nuestro, ahora y desde hace años. La enorme presión social y las expectativas llevan a confusión y malentendidos. Unos consejos antes de comprar una vivienda:

1. En la época en las que los precios de las viviendas crecían de forma constante (1963 a 2007), era casi imposible pagar un sobreprecio por una casa. Era un mercado eficiente en el que las subidas de precios cubrían posibles errores. La inversión en viviendas era cosa de niños.  Este incremento constante, multigeneracional, nos ha enseñado más de lo que pudiera hacer un anuncio: compra una casa con el menor pago inicial que puedas.

2. Una vivienda no es sólo una inversión, es un lugar para vivir. Es la única inversión relevante que tiene dos funciones. Otros artículos como los coches o los barcos siempre pierden valor con el tiempo, por lo que si inviertes, lo haces en algo que no necesite mantenimiento ni que lo arregles. Tampoco deberías enamorarte de un fondo de inversión, valores del Bolsa o un lingote de oro, porque no serías un buen inversor. El problema es que te puedes enamorar de una casa, un factor emocional e irracional que puede influir en la decisión de inversión financiera más importante de tu vida.

3. La psicología de los mercados a la baja es irracional. Las subidas de los precios de la vivienda pueden ser eficientes (varios solicitantes que pujan por un sólo artículo hacen subir los precios), pero cuando no hay tanta demanda, los vendores irracionales del punto anterior no bajan los precios en la misma medida. Por lo tanto, el stock de viviendas crece y el comprador puede llegar a pensar que un precio al que le ofrecen una viivenda es el precio justo de mercado, porque muchos propietarios ofrecen viviendas a ese precio. Pero sólo porque alguien ofrezca ese precio, no quiere decir que sea el el precio apropiado. Si muchos vendedores tiene un precio superior al de mercado,

4. La condición humana y su proceso cognitivo influye en el establecimiento de precios. SI alguien te ofrece una casa por 600.000 euros y piensas que su valor es la mitad, no ofreces esa cantidad. El precio es un ancla mental y emocional, por lo que probablemente tendemos a ofrecer más.

5. El poder social de una casa es enorme. Cuando compras una casa grande y cara, estás estableciendo tu status quo y siupone una declaración a tu familia, vecinos y amistades. No hay nada malo en ello, pero la cuestión que debes hacertes es: ¿qué nivel de vida puedo permitirme? ¿cuánto estás dispuesto a invertir en marketing personal y en autoestima?

6. El endeudamiento es un diablo que conspira para empobrecerte. SI comprar una casa más grande supone meterte en deudas, estarás cometiendo un fatal error, que te puede costar muchos miles de euros.

7. En el momento de comprar una casa, probablemente tengas familia, lo que implica una decisión conjunta, realizada en negociación y a veces en discusión junto con tu pareja. A veces resulta estresante. No se nos ha enseñado a tomar decisiones como esta de forma racional, por lo que los factores emocionales tienen una carga tremenda en la decisión final.

8. Si tienes un trabajo estable, cuyos ingresos cubren sobradamente la hipoteca, adelante. Si eres un freelance o un emprendedor, la hipoteca te puede ahogar. La necesidad de tener unos ingresos al mes provocan una presión que impiden tomar riesgos y realizar acciones importanes, porque inconscientemente queremos asegurar esos beneficios que calmen a la insaciable hipoteca.

9. Los agentes inmobiliarios trabajan para el vendedor (por ley en Estados Unidos, a menos que se estipule lo contrario). Aun así, los compradores intentan complacer al agente. Después de la transacción no le volverás a ver, asique despreocúpate de él/ella.

10. Si has comprado una casa probablemente no puedas obtener beneficio de aquí a 9 meses, tal vez ni siquiera en 9 años. Vuelve a leer el punto #2 e imagina que no hay un motivo de inversión financiera, sólo una casa que realmente quieres y necesitas. Invierte en consecuencia.

Soy optimista sobre el poder de una casa que motive motivar la creación una familia y estimule sus inversiones financieras, pero no estoy tan seguro de que debieras comprar una casa que no te puedas permitir, sólo por el hecho de que una buena casa da buena imagen.

Artículo original de Seth Godin "How to buy a house"

Fuente: inmoblog.com 



publicado por aga a las 16:18 · 1 Comentario  ·  Recomendar
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