Crecí en el sector inmobiliario con el viejo concepto según el cual el cliente siempre tiene la razón. Se trata de un cliché* (termino tipográfico obsoleto) que nos ha hecho perder muchas ventas y a los clientes, muchas oportunidades.

Cuando estamos frente a un cliente estamos negociando, él quiere un producto que yo tengo y yo quiero su dinero. Se trata de un proceso conjunto en la búsqueda de una solución o de aprovechar una oportunidad. ¡En la negociación no hay perdedores!, ambos tenemos; que salir ganando, porque de lo contrario es una estafa.

El corredor inmobiliario o cualquier otro, tipo de vendedor, debe tener:

1. Un profundo conocimiento de su producto.
2. Una alta autoestima.
3. Y una gran capacidad de tolerancia y paciencia.

Porque que hay que hacer un esfuerzo mental para negociar con un propietario que cree que su inmueble vale más que todos los demás inmuebles de su entorno:

 "Por que el tipo del piso de abajo vendió en 100 su apartamento que comparado con el mío, no le da ni a los tobillos"

Escuchar estoicamente, la historia de su cuñado quien es médico, ferretero o panadero, que le dijo:

-."Ese apartamento vale 300"

Una vez que logramos un acuerdo de precio de venta, comienza el trabajo con el cliente comprador. Este cliente viene con otra investigación de mercado que hizo por internet, que además, la ha complementado con lo dicho por su "asesor" peluquero, taxista, propietario de un negocio cualquiera el cual le dijo:

-. La situación esta crítica, Chávez va congelar los precios; los bancos no están dando crédito; ese inmueble tiene unos noventa días en cartelera, los precios están bajando, ofrécele "150".

El corredor inmobiliario queda solo como un interrogante en medio de los dos. Aquí es donde el conocimiento del producto a fondo se vuelve vital. Aquí es donde el conocimiento del entorno económico, jurídico y los análisis comparativos de precios, son herramientas que el profesional debe sacar a relucir. Es el momento de preguntar: 

-. ¿Por qué?  

¿Por qué cree usted que el apartamento vale más?

¿Por qué cree usted que ese inmueble es costoso en ese precio?

¿Cuánto cree usted que puede valer este inmueble dentro de uno o dos años?

Recuerde sr. propietario, que los precios que usted vio en internet son precios de oferta y no los precios finales por los cuales se venden.

¿Por qué? Es una frase mágica que si está bien respaldada con razonamientos sólidos que generalmente ni el cliente vendedor ni el cliente comprador tienen razones de peso para sustentar y si las tienen, mejor, porque estamos frente a una persona bien informada con la cual la negociación se convierte en un ganar-ganar.

Aníbal Gómez Agudelo.

Corredor Inmobiliario Certificado N° 114

http://incaval.tel

Soy un hombre optimista. Me sorprende la luz del amanecer, el azul brillante del cielo de mi ciudad, el gris plomo de los días de lluvia, la noche que me permite ver las estrellas, el sol que calienta mi cuerpo y aun me emociona el mar inmenso que se pierde en el horizonte.

Bien lo dijo Einstein: "Hay dos formas de ver la vida" Una es creer que no existen los milagros. La otra es creer que todo es un milagro.

Todo tiene dos caras, tú tienes el libre albedrio de escoger cual cara quieres mirar. La crisis que vivimos nos conducirá hacia una sociedad más sana, ecológicamente más madura, comercialmente más ética. Habremos vivido entonces, una buena crisis. El mundo ya no será lo que era, pero tampoco será lo que es.

En mi blog (http://incaval.fullblog.com.ar) publiqué el 13 de Abril 2011 bajo el título "Lo que no le dice su corredor Inmobiliario", una estadística tomada de businessinsider.com donde se puede ver que el 23.1% de todos los propietarios de EEUU con hipotecas debian más de lo que valía su casa. Que en el 2010 más de un millón de casa fueron embargadas.

La otra cara de tan lamentables escena, la leemos en un análisis de www.idealista.com, de cómo los bancos prefieren demoler casas embargadas, antes de seguir con los gastos de mantenimiento, impuestos inmobiliarios, gastos publicitarios, durante cuatro años, para inmuebles que nadie quiere.

Han realizado convenios con algunas comunidades para dar paso a parques, jardines comunitarios, escuelas y estacionamiento. Ciudades como Georgia, New York y Filadelfia han adoptado legislaciones al respecto.

"En España en el xxx Coloquio Nacional de la Asociación de promotores y Constructores, que se inició el 17/10/11 Ángel Borges pronostico que la Banca Española podrían tardar hasta 45 años en deshacerse de la cartera de terrenos cuyo valor asciende a unos 49.000 millones de euros y unos 5 años en drenar su "stock" de apartamentos que equivalen a 21.000 millones de euros" (www.mtchspain)

Las consecuencias de este silo inmobiliario, es que los activos se estén deteriorando por lo cual José Manuel Galindo, Presidente de la Asociación de Promotores y Constructores de España (A.P.A.C.E) propone sacarlos del balance de la banca.

Nuestra crisis no ha llegado a estos niveles. Lo que se evidencia para nuestro medio es el incremento de la oferta inmobiliaria para la venta, y ello fuerza la barra hacia la baja en los precios de los inmuebles.

Es un momento coyuntural; es una encrucijada del mercado donde una vía en descenso tiene más fuerza que la otra en ascenso, motivadas por el temor y la incertidumbre que generan las nuevas regulaciones inquilinarías.

¡Cuidado! En un determinado momento esa tendencia puede cambiar. Cuando se agote la existencia de inmuebles construidos y listos para la venta; cuando a la incertidumbre la sustituya la certeza; cuando los propietarios y los corredores inmobiliarios entienden ellos no son quienes deciden los precios ni es un decreto quien los va a determinar, la tendencia alterara su curva.

Los precios tienen un techo, un límite de ascenso; llegado a ese límite, inexorablemente comenzaran a bajar. Cuando los vendedores, bancos y compradores creyeron que los precios continuarían en un espiral sin límite, se creó la burbuja inmobiliaria, que al explotar, acabo con todo a su alrededor, como un deslave incontrolable en el caso de Estados Unidos y España.

¿Hasta dónde suben o bajan los precios? Nadie sabe dónde está el techo, ni donde queda el fondo; lo grave es que lo descubrimos después que la tendencia se ha corregido. Mientras tanto hay que esforzarse, ser creativos buscar nichos de mercados, proponer una tormenta de idea para incentivar la compra, mantener clara la misión y visión del negocio, planificar, estudiar, mejorarte como persona y como empresa. Porque el show aún no termina y nosotros somos los actores.

Anibal Gómez Agudelo
Corredor Inmobiliario Certificado Nª 114
www.mercadeo@incaval.ve

Me copio el titulo de un interesante y simpático artículo publicado, escrito y aparecido en la web http://miropopic.com y retuiteado por el diario digital “Valencia Turística & Gourmet”: “QUIEN ES LA PERSONA MÁS IMPORTANTE EN LA COCINA”.

Es un viejo interrogante que me ha inquietado hace tiempo. Motivado por el artículo de Miro Popic, volví a  repensar el tema, mi conclusión es que la persona más importante en una inmobiliaria es la recepcionista.

Alguien dirá que la empresa es muy importante, especialmente hoy cuando el gobierno nos ha metido a todos en el mismo saco de gatos ladrones y estafadores inmobiliarios. La marca de una empresa es trabajo duro, constante, coherente, ético y a largo plazo.

Es cierto que la marca sirve  de aval al trabajo del vendedor cuando esta frente a su cliente investigando sus necesidades y presentando su Inmo-producto como solución a ellas.

Pero ese “Good Will” de marca se derrumba cuando el tono de “voz” que te recibe envía el mensaje de que estas interrumpiendo algo y no eres bienvenido en ese momento.

Tu marca (jurídica o personal) puede ser famosa en el mundo, puede tener todos los pero que quieras en tu logo o ser “la que mas inmuebles vende en el mundo”: si ese primer eslabón, que es la recepcionista, no se cierra exitosamente no se desarrollará la cadena de servicio que pudo haberse iniciado en ese instante.

“Es el momento de la verdad”. Como cliente busco una solución a una necesidad o busco una oportunidad de inversión: me gustaría ser recibido por una “voz” cálida, sonriente, amable. que me trasmita la sensación de haber llegado al sitio correcto; que me informe o sepa comunicarme exacta y rápidamente con la persona adecuada.

1.  Todo los miles  de bolívares invertidos en publicidad y los otros miles de los uniformes, la “voz” de la recepción los  tirará   al bajante en las tres primeras frases.

2. Si el teléfono suena más tres veces sin ser atendido, será el momento de la verdad para tu marca.

3.  Si la “voz” da respuestas estúpidas: “déjeme ver si esta” (en una oficina con una sola entrada. ¿Llegaría en batimovil? ¿Qué desea? ¡Llame después! No sé. Que quiere hablar con el. El sistema no me lo permite. Tiene que venir hasta la oficina. Será el momento de la verdad para tu marca.

¿Qué es el momento de la verdad? Es el instante en que un cliente entra en contacto con tu marca y se forma una impresión. Formarse una impresión es grabar en la mente una idea, una experiencia. A partir de ahí, todo lo que tenga que ver con tu marca, estará envuelta en esa impresión.

 Paradójicamente esa recepcionista es la menos preparada por la empresa. Es la que menos indicación recibe; es la que menos reconocimiento se le da, es a la que menos se le exige.

La imagen, la publicidad, el producto, las tarjetas, todo  forma parte de esa estructura que es tu maraca pero no olvidemos que la persona más importante de ese andamiaje es la recepcionista, ella inicia la cadena de valor.

Aníbal Gomez Agudelo

El sector inmobiliario ha sido bastante  golpeado y criminalizado en los últimos años en Venezuela.

La historia ha demostrado que todos los perseguidos, al final, terminan convertidos en mártires y los mártires consiguen la gloria.

Pero esta crisis ha servido para que  entendamos que todas las personas involucradas  en un desarrollo inmobiliario deben ser reconocidos y valorados por el rol que cada quien desempeña.

“MARIDAJE” es un término gastronómico que proviene de la palabra “maridar” cuyo significado es “unirse”, “casarse” con un plato determinado; El Sommeliers  busca la armonía en el maridaje o el contraste adecuado para resaltar la plenitud de una cena. También el sommelier nos cuenta la historia del vino, sus bodegas y sus procesos de maduración. Y el capitán de cocina nos describe el plato, su preparación y su contorno o acompañamiento.

Nunca sabemos nada del enólogo y muy poco nos dicen del chef. En dos platos, los padres de la criatura no aparecen en el pódium y muy poco se mencionan.

En el mundo inmobiliario sucede algo parecido. Cuando un proyecto sale al mercado destella la publicidad como lo mejor del mercadeo. Muchos promotores creen que solo con la publicidad hubiesen tenido para arrasar en ventas.

Con frecuencia se olvida que en toda negociación hay un cúmulo de emociones en un lado de la balanza y otro de razones en el otro lado. Solo el vendedor profesional, como el Sommeliers, puede descubrir y manejar unas y otras, hasta encontrar el equilibrio que despeje el camino de una negociación.

Pero al igual que en la gastronomía, falta el promotor como aval de todas las promesas del vendedor y el arquitecto, padre de la criatura, que como el enólogo, nadie lo conoce, nadie lo menciona, nadie sabe de la filosofía del concepto que dio origen a la obra.

Como ya lo dijimos cada uno tiene su lugar protagónico en el tablero del Marketing Inmobiliario; cada uno podría ser un valor agregado del proyecto: el promotor con su historial de desarrollos construidos y entregados; el arquitecto con sus obras emblemáticas; el comercializador inmobiliario con sus estrategias de éxito en otros proyectos y el publicista con su campaña estructurada hacia el objetivo de satisfacer necesidades o aprovechar oportunidades. Esta es la cadena de valor que no deberíamos romper.

Anibal A. Gomez

Corredor Inmobiliario

Certificado # 114 - Camara Inmobiliaria de Venezuela 

www.incaval.tel

Se creó un reglamento donde se define el perfil de cada uno de los actores, afiliado, afiliado captador, afiliado vendedor, referido, número del usuario, y la contraseña. Se establece allí las obligaciones de los afiliados y otra serie de normas.

El sistema que funciona bien en EE.UU y Europa, aquí no funcionó. Después de Miguel Chacón, todas las Juntas Directivas de la Cámara Inmobiliaria Nacional y de las Cámaras Regionales de Venezuela, la dejaron caer por negligencia; la abandonaron y  le echaron tierra “amen”.

No pudieron entender que era una estructura de cooperación profesional. Donde se obtenían múltiples beneficios:

1.   1.-  La concentración de una inmensa oferta inmobiliaria.

Segmentada por tipos de inmuebles: Apartamento, casas, oficinas, locales, galpones. Creando un supermercado inmobiliario con cientos de productos para escoger, con la descripción de las características del producto, fotos y el mismo precio.

2.      2.-  Dicho supermercado inmobiliario seria de alta calidad jurídica.

 Por que las obligaciones de ingreso en la RED, determinan unas pautas de captación. Creando en el  corredor  inmobiliario una disciplina de trabajo  profesional.

3     3.-  Proporciona una gran economía de tiempo

Al potencial comprador en la búsqueda de su inmueble al tener en un solo sitio un inmenso abanico de opciones

 4. -   Garantiza al propietario – vendedor

Tener a su disposición decenas de corredores ofertando su propiedad por el mismo monto de honorarios.

Los primeros que le negaron oxigeno al sistema fueron los promotores afiliados a las Cámaras Inmobiliarias, debido a que estábamos en el periodo de bonanza, y crearon sus departamentos de ventas. Se negaron a compartir ¡no hubo una sola empresa constructora afiliada a la RED.

Luego faltó promoción y capacidad de vender el sistema, cosa que ninguna Junta Directiva asumió con visión de futuro.

Hoy cuando la crisis del sector se acentúa, todo el mundo está buscando esa cooperación que no supimos organizar. Cada día llega a tu pantalla ofertas y búsqueda de inmuebles ¿Qué garantías jurídicas me ofrecen esas ofertas? ¿Qué grado de seriedad y honestidad me brinda un corredor que no conozco?

Lo bueno de las crisis es lo que aprendemos de ellas. 

Anibal A. Gomez

Corredor Inmobiliario

Certificado # 114 - Camara Inmobiliaria de Venezuela 

www.incaval.tel