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Aníbal Gómez Agudelo.
Corredor Inmobiliario Certificado N° 114
 Permítame contarle tres historias que ilustran mejor lo que puedo decirtes referente a comprar un inmueble directamente al propietario, sin que intervenga un corredor inmobiliario profesional.
Primera historia: Daniela decide comprar un apartamento en Prebo, muy bien ubicado en buen estado y en condiciones económicas ajustadas a su presupuesto. Firman una opción de compra y se inicia el proceso de consecución de los recados para presentar al banco. El documento de propiedad está a nombre de Pedro y Petra, pero cuando se indaga por Pedro, Daniela se entera que Pedro murió y la señora Petra no ha hecho la declaración sucesoral y Petra tiene dos hijos que ahora son socios del inmueble. Esta negociación entrara en un proceso largo para los deseos de Daniela.
Segunda historia: Enrique firma una opción para la compra de un inmueble cuyos propietarios son Hugo y Sofía. Hugo tiene cedula de soltero, pero están casado con Sofía quien tiene cedula de casada y en el documento de propiedad firman como casados. Para los efectos del Banco y del Registro Inmobiliario existe una disparidad en el estado civil de Hugo que debe corregirse. Ello implica que Hugo debe cambiar su cedula, por lo cual será necesario presentar el acta de matrimonio y esperar a que este nuevo registro de estado civil llegue al sistema del Servicio Administrativo de Identificación, Migración y Extranjería (SAIME). Nuevamente la negociación entra en un proceso invernadero que puede concluir con la "caída "de la negociación.
Tercera historia Jaime cerró una negociación por una oficina. El propietario vendedor le muestra que la oficina está totalmente cancelada, solo falta obtener el documento de liberación; El problema se manifiesta cuando Jaime se entera que el acreedor hipotecario es un Banco que ya no existe. Estas pequeñas historias son a veces causantes de grandes problemas que muchas veces terminan en un litigio. Téngalos presente si va comprar un inmueble. Si desea ampliar esta información no dude en llamarnos o escribir a nuestro correo electrónico. Siempre hemos creído que el servicio es nuestro mejor producto.
Aníbal Gómez Agudelo.
Corredor Inmobiliario Certificado
N° 114
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 Desde un tiempo para acá, me inquieta la posibilidad de que internet con el potencial de las redes sociales, llegue a sustituir al corredor inmobiliario.
En 1998 Bill Gates (Los Negocios en la era Digital), planteaba el avance indetenible de internet en la vida de todo ser humano que se moviera sobre el planeta.
La interacción del consumidor con la empresa permite que el cliente tenga toda la información sobre el producto o servicio que desee, compararlo con otro similar y además puede solicitar a otros usuarios, su opinión sobre el producto o sobre la responsabilidad de la empresa. Siendo esta información más creíble que la aportada por el intermediario; estamos en el umbral de la muerte de la intermediación.
Ciertamente, el intermediario, llámese inmobiliario, corredor de bolsa, vendedor de consumo masivo o librero que se limita a ser un "folleto parlante" (repetir de memoria lo que dice la literatura del producto) o simplemente "mover" una mercancía o un producto del fabricante al consumidor, su vida profesional esta próxima a desaparecer.
Existe una válvula de escape a esa desastrosa perspectiva: Haga que sus servicios de una intermediación tengan valor agregado.
Realice captaciones con una apreciación de valor realística. Enseñándole al cliente análisis comparativos del precio de venta de la zona donde está ubicado el inmueble.
Fórmese un cuadro del entorno socio-económico del inmueble; el precio tiene que estar enmarcado en ese entorno, aunque el inmueble este "Forrado en oro".
Efectué un análisis jurídico de la propiedad:
¿Tiene hipoteca vigente o cancelada?
¿Tiene el documento de liberación registrado?
¿El terreno es propio?
¿Posee documento propietario?
¿Tiene documento de condominio o parcelamiento? Ficha catastral, Solvencia Municipal.
Observe el estado jurídico de los propietarios:
* Cedula vigente, R.I.F, estado civil actual.
* Herederos o menores de edad tiene requisitos adicionales.
Presente al propietario su plan de mercadeo para el inmueble.
Pertenezca a una red de corredores inmobiliarios, de tal manera que multiplique el esfuerzo de ventas.
Informe al propietario de la evolución del proceso de ventas.
Utilice contratos elaborados por abogados especializados en la materia inmobiliaria o mercantil. Su amigo penalista quizás no sea el más indicado.
Lleve un control de visitas al inmueble
Haga seguimientos y enséñelos al propietario.
Mantenga control sobre la inversión publicitaria. Con inmuebles donde se haya invertido el 2% de la comisión sin venderlo, tiene problemas de precios jurídicos o estéticos.
¡Sáquelo de su cartera!
Existen muchos más valores agregados que el corredor inmobiliario debe tallar para no ser desintermediado por la tecnología. Conviértala la tecnología en su aliado.
Actualiza permanentemente sus conocimientos, asista a cursos, foros y reuniones sobre su profesión y por lo menos, lea media hora diaria sobre otros temas distintos a ella; amplié su horizonte intelectual. Obtenga La Certificación de Corredor Profesional que otorga la Cámara Inmobiliaria de Venezuela.
¿Cuáles serían otros valores agregados del servicio inmobiliario?
¡Espero tu opinión! Aníbal Gómez Agudelo.
Corredor
Inmobiliario Certificado N° 114
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 La señora Helena me dio una lección de mercadeo inmobiliario. Días antes, su hija me había llamado porque élla decidió vender la casa, pues había quedado viuda, sus hijos ya están casados y la casa le queda grande. La señora Helena ronda los 58 años y es aficionada a la Internet.
Días después de haber inspeccionado el inmueble, volví con mi apreciación de valor; mi precio estimado fue de Bs 694.000. La señora Helena me miró con incredulidad. Mentalmente comencé un ejercicio de razonamiento para justificar mi apreciación.
Mi sorpresa fue cuando me contestó: "En ese precio no lo vamos a vender; he visto todos los inmuebles que están en oferta en esta zona. He visitado algunas de ellas; he hecho seguimiento al tiempo que tienen en oferta, la mayoría tiene 4 y 5 meses y no han logrado vender"
Me di cuenta que estaba frente al perfil del nuevo cliente, aquellos que tienen como norma investigar, informarse, para tomar decisiones con conocimiento de causa; es lo que los mercadólogos llaman El Momento Cero De La Verdad, (entre "El Momento De La Verdad", la tecnología ha creado El Momento Cero, del cual hablaremos en otro post).-
"Usted señora Helena esta mejor informada que yo; dígame ¿cuál cree usted que sería el precio de oferta?"
-"Bs 564.000," me contesto tajante.
¿Por qué hay una diferencia entre la apreciación de valor hecha por la Sra. Helena y la que yo hice? Generalmente, el propietario fija el precio más alto; usualmente el comprador tasa el precio más bajo; eso es lo usual, porque cada uno ha hecho sus propias investigaciones.
El problema empieza cuando el corredor inmobiliario ha realizado una apreciación de valor basado sólo en las ofertas que aparecen en los portales o revistas del sector inmobiliario, porque estamos tomando como referencias el precio más alto que desea el propietario.
Esto crea una visión distorsionada del mercado ya que por lo general, el propietario fija el precio de la vivienda que desea vender, basado en el precio promedio por metro cuadrado, de inmuebles nuevos o en proceso de construcción.
El verdadero precio de venta de un inmueble es el que queda reflejado en el documento de compra-venta y asentado en el Registro Inmobiliario, porque ese fue el precio establecido de común acuerdo entre un vendedor y un comprador; es decir, fue el precio fijado por los componentes fundamentales del mercado: La Oferta y la demanda.
Cuando vamos al Registro Inmobiliario y buscamos los datos registrales de las últimas operaciones realizadas, (referenciales de registro), por inmuebles similares al objeto de nuestra apreciación de valor, nos encontramos que las diferencias de precio de oferta publicado en los anuncios de prensa, internet o revistas y los precios por los que efectivamente se vendió el inmueble, tienen una diferencia entre un quince por ciento (15%) y un veinte por ciento (20%) menor a las ofertas del mercado.-
Para corregir esta distorsión del mercado inmobiliario, tendríamos que tener la data registral trimestre a trimestre lo que es un trabajo artesanal y a veces difícil de conseguir, pues depende de la disposición del Registro Inmobiliario para facilitar sin trabas, el acceso a la información, que es pública, pero con muy limitado tiempo para que el usuario pueda acceder a la misma, y luego debe realizarse el proceso de segmentación y tabulación de la data por zonas urbanísticas, tipos de inmuebles, áreas, fechas, entre otros datos.
Otra alternativa seria que todos los miembros de la Cámara Inmobiliaria o grupos como el Chat de Corredores Inmobiliarios de Carabobo, pasaran mensualmente un informe de las operaciones registradas con la ubicación, el nombre del inmueble y el precio de venta final y así colorar en formar una fuente confiable de información.
Así podríamos tener una base de datos referenciales, que nos permitan argumentar con el propietario, cual es realmente el precio promedio de venta de su inmueble.
Lo cierto es que cualquiera que sea la situación económica, siempre habrán compradores necesitando un inmueble y dispuestos a pagar por él, un precio de mercado de acuerdo al entorno socio-económico del inmueble. Lo demás está fuera del mercado y tendríamos una cartera de inmuebles inmovilizados o esperando la aparición de un cliente ingenuo o desinformado, especie que ya se extinguió.
Aníbal Gómez Agudelo Corredor Inmobiliario Certificado Nº 114 Director de Mercadeo Incaval C.A Asesores Inmobiliarios Email: incaval@gmail.com @incaval http://incaval.tel
 La navidad me permitió terminar de leer un extenso pero interesantísimo trabajo, "La paradoja de la sabiduría" escrito por el Dr Elkhonon Goldberg, neurocientífico cognitivo y neuropsicólogo clínico, ver libro aquí, que llegó a mi correo electrónico gracias a Manuel @morenoinfo mi socio, ratón de la Internet y Community Manager de nuestras empresas. Me encuentro con el estudio cuando estoy próximo a cumplir 70 años y aunque nunca me he inscrito en el grupo de "viejitos", solo tomo los tickets de la tercera edad cuando voy al banco. Sin embargo, sería ridículo pretender olvidar que hay instantes de senilidad en la vida cotidiana. ¿Qué tan dorada es la Edad Dorada?, se pregunta el Dr. Elkhonon y luego se coloca en otro ángulo del envejecimiento, desde el cual pocas veces hemos mirado, porque en nuestra cultura los viejos son arrinconados, como los jarrones chinos.
El estudio recuerda que a lo largo de la historia la sabiduría siempre se ha asociado con los ancianos. En nuestro argot popular se dice que "más sabe el diablo por viejo que por diablo". ¿Cómo se explica esto sabiendo que al envejecer perdemos la potencia de la memoria y la capacidad de concentración?
En la bibliografía neurocientífica se describen los "atractores" como constelaciones de neuronas. Las neuronas son células nerviosas esenciales para el proceso de la información en el cerebro. Los atractores nos permiten el reconocimiento de patrones.
Expresa el Dr. Elkhonon en su estudio "...las personas en el transcurso de la vida acumulan un gran número de moldes cognitivos, cada uno de los cuales capturan la esencia de experiencias adquiridas y se convierten en un patrón capaz de reconocer en un objeto o problema, elementos ya conocidos o familiares".
El premio nobel Herbert Simon, citado en el estudio, demostró que el conocimiento de patrones es un mecanismo fundamental de la relación de problemas, lo que implica que una persona dotada de sabiduría posee la capacidad de reconocer un gran número insólitamente grande de patrones, cada uno de los cuales engloba un abanico de situaciones importantes.
En el estudio se establece que "la sabiduría es la capacidad para anticipar los acontecimientos que toman desprevenidos a la mayoría" Ahora bien, expresa el Dr Elkhonon Goldberg, que "...acumular y formar esos patrones lleva tiempo. Los patrones que nos permiten soluciones a un mundo de problemas solo se acumulan con la edad".
La realidad es que es posible mantener una vida mental vigorosa, incluso hasta edades bastantes avanzadas: Goethe escribió su obra cumbre, "Fausto" a los 59 años; Gaudí comenzó la Catedral de la Sagrada Familia, en Barcelona, a los 74 años; Golda Meier fue primer ministro de Israel a los 74 años; Churchill comenzó su primer mandato a los 65 años; Mandela fue primer ministro surafricano a los 76 años.
Y ello no se debe a una suerte genética. Una persona puede continuar siendo creativa, incluso cuando ya se ha producido un deterioro cognitivo mensurable o incluso con principio de demencia; es lo que el autor llama "mentes erosionadas pero potentes" (recordemos a Reverón)
Esta compensación se puede atribuir a un variado arsenal de mecanismos de reconocimiento de patrones formados en décadas atrás. El experto se salta pasos lógicos y ordenados en el proceso de análisis, porque tiene la condensación del conocimiento por el uso frecuente de esos pasos. ¡Un lujo de economía mental!.
El mensaje del Dr Elkhonon Goldberg en su extraordinario estudio es que los retos, los obstáculos, las dificultades que se presentan a lo largo de nuestras vidas, nos confiere un arsenal de herramientas cognitivas que nos protege frente a los efectos del deterioro cerebral.
El Dr. Elkhonon nos lanza un desafío final: "No permitamos que nuestras mentes se adormezcan. Independientemente de nuestra edad debemos someterla a nuevos desafíos mentales. Hay indicios cada vez más firmes de que la tasa de desarrollo de nuevas neuronas estaría influenciada por la actividad cognitiva, tal como el crecimiento muscular se ve influenciado por el ejercicio físico"
La pereza física cobra un precio que liquidamos en la clínica. La pereza mental durante la juventud, pone en peligro el cerebro durante la vejez.
Como veran, solo he hecho un extracto de las investigaciones y conclusiones de un trabajo que considero fuera de serie, que nadie debería dejar de conocer. El estudio completo está disponible y con acceso gratuito en internet, en el enlace mencionado arriba.
A estas alturas del partido de mi vida, su lectura le ha dado un impulso a mis nuevos proyectos. Espero y deseo de corazón que sea igualmente motivante para todos ustedes. ¡Feliz año 2012!
Aníbal
Gómez Agudelo
Corredor Inmobiliario Certificado Nº 114
Director
de Mercadeo Incaval C.A
Asesores Inmobiliarios
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