Cada vez que perdemos una venta. Significa que estamos haciendo nuestro trabajo. Cada vez que cometemos un error y “matamos” un prospecto quiere decir que estamos en el terreno de juego. Yo tengo mi propio comentario.

En una investigación realizada CSO INSIGHT  con sede en San Francisco; que se dedica a estudiar como las empresas, comercializan, venden y entregan servicio a sus clientes, determino que de un 77.4% de los clientes que hicieron contacto con nuestras empresas, interesados en nuestros productos solo el 17.9% se tradujeron en ventas; dicho de otra manera 59.5% se de los clientes interesados en nuestro producto se perdieron.

En nuestro medio pocas compañías llevan estadísticas sobre el número de contactos con prospectos,  cuántos de esos contactos se convirtieron en entrevistas y de esas entrevistas cuantas se tradujeron ventas.

Lo cierto de nuestro negocio inmobiliario es que la población mundial crece aproximadamente 90 millones al año; la demanda de Inmo-Productos aumenta año, tras año. Los seres humanos tenemos cuatro necesidades básicas de supervivencia: Comida, refugio, abrigo y sexo. Ningún estudio realizado por los futurólogos indica que esta tendencia vaya a  cambiar.

A pesar  de esta evidencia el porcentaje de ventas perdido continua siendo muy alto. ¿Por qué? la razón es que el poder de negociación se ha invertido y la información está ahora en manos del comprador.

En mis inicios de vendedor, trabajé como “Agente de Viajero”  los clientes  nos recibían con deferencia: el vendedor tenía el conocimiento del producto en sus ficheros, los catálogos, los manuales y la lista de precios; teníamos el poder del conocimiento. El cliente requería conversar con un representante de ventas del proveedor para obtener el producto.

Hoy en día toda la información está disponible en internet. 78% de los consumidores investigan un producto en internet antes de comprarlo. Los vendedores estamos llegando tarde a la fiesta, (si es que nos invitan) por que desde hace un tiempo para acá, me he preguntado ¿Cómo será la venta en los próximos 10 años? ¿Serán necesarios los intermediarios? Se desarrollarán sistemas amables, confiables y rápidos que permitan interactuar al proveedor con el comprador ¡ahí les dejo la inquietud. Sigamos con el tema original.

La verdad sobre el alto porcentaje de ventas perdidas se debe a una deficiente preparación del vendedor. El vendedor debe estar preparado para responder a una serie de preguntas bien informadas, sobre materia prima utilizada en la fabricación del producto, procedencia de la materia prima, garantía, proceso de fabricación, análisis comparativos con la competencia, tiempos de entrega y referencias de clientes satisfechos; solo hace podrá crear argumentos sólidos de negociación donde el cliente perciba valores agregados que hagan del  producto, un producto diferente.

A veces los clientes me preguntan si creo que sea prudente comprar. Hay algo que deberíamos saber: hay gente comprando, aprovechando el miedo de los propietarios, ellos están poniéndole precio a los inmuebles por que cuando hay muchas propiedades en venta, aumenta el tiempo que toma en venderlas y los precios tienden a bajar, esto es lo que se llama un mercado de compradores no olvidemos que un alto porcentaje de inmuebles que hasta hace poco estaban en el mercado de alquiler, ahora están  en el mercado de venta.

Estamos en tiempos difíciles, pero la economía de mercados se a impuesto en el mundo y por con siguientes es el momento para tomar posiciones ganadoras. 

Aníbal Gomez Agudelo