La señora Helena me dio una lección de mercadeo inmobiliario. Días antes, su hija me había llamado porque élla decidió vender la casa, pues había quedado viuda, sus hijos ya están casados y la casa le queda grande. La señora Helena ronda los 58 años y es aficionada a la Internet.
Días después de haber inspeccionado el inmueble, volví con mi apreciación de valor; mi precio estimado fue de Bs 694.000. La señora Helena me miró con incredulidad. Mentalmente comencé un ejercicio de razonamiento para justificar mi apreciación.
Mi sorpresa fue cuando me contestó: "En ese precio no lo vamos a vender; he visto todos los inmuebles que están en oferta en esta zona. He visitado algunas de ellas; he hecho seguimiento al tiempo que tienen en oferta, la mayoría tiene 4 y 5 meses y no han logrado vender"
Me di cuenta que estaba frente al perfil del nuevo cliente, aquellos que tienen como norma investigar, informarse, para tomar decisiones con conocimiento de causa; es lo que los mercadólogos llaman El Momento Cero De La Verdad, (entre "El Momento De La Verdad", la tecnología ha creado El Momento Cero, del cual hablaremos en otro post).-
"Usted señora Helena esta mejor informada que yo; dígame ¿cuál cree usted que sería el precio de oferta?"
-"Bs 564.000," me contesto tajante.
¿Por qué hay una diferencia entre la apreciación de valor hecha por la Sra. Helena y la que yo hice? Generalmente, el propietario fija el precio más alto; usualmente el comprador tasa el precio más bajo; eso es lo usual, porque cada uno ha hecho sus propias investigaciones.
El problema empieza cuando el corredor inmobiliario ha realizado una apreciación de valor basado sólo en las ofertas que aparecen en los portales o revistas del sector inmobiliario, porque estamos tomando como referencias el precio más alto que desea el propietario.
Esto crea una visión distorsionada del mercado ya que por lo general, el propietario fija el precio de la vivienda que desea vender, basado en el precio promedio por metro cuadrado, de inmuebles nuevos o en proceso de construcción.
El verdadero precio de venta de un inmueble es el que queda reflejado en el documento de compra-venta y asentado en el Registro Inmobiliario, porque ese fue el precio establecido de común acuerdo entre un vendedor y un comprador; es decir, fue el precio fijado por los componentes fundamentales del mercado: La Oferta y la demanda.
Cuando vamos al Registro Inmobiliario y buscamos los datos registrales de las últimas operaciones realizadas, (referenciales de registro), por inmuebles similares al objeto de nuestra apreciación de valor, nos encontramos que las diferencias de precio de oferta publicado en los anuncios de prensa, internet o revistas y los precios por los que efectivamente se vendió el inmueble, tienen una diferencia entre un quince por ciento (15%) y un veinte por ciento (20%) menor a las ofertas del mercado.-
Para corregir esta distorsión del mercado inmobiliario, tendríamos que tener la data registral trimestre a trimestre lo que es un trabajo artesanal y a veces difícil de conseguir, pues depende de la disposición del Registro Inmobiliario para facilitar sin trabas, el acceso a la información, que es pública, pero con muy limitado tiempo para que el usuario pueda acceder a la misma, y luego debe realizarse el proceso de segmentación y tabulación de la data por zonas urbanísticas, tipos de inmuebles, áreas, fechas, entre otros datos.
Otra alternativa seria que todos los miembros de la Cámara Inmobiliaria o grupos como el Chat de Corredores Inmobiliarios de Carabobo, pasaran mensualmente un informe de las operaciones registradas con la ubicación, el nombre del inmueble y el precio de venta final y así colorar en formar una fuente confiable de información.
Así podríamos tener una base de datos referenciales, que nos permitan argumentar con el propietario, cual es realmente el precio promedio de venta de su inmueble.
Lo cierto es que cualquiera que sea la situación económica, siempre habrán compradores necesitando un inmueble y dispuestos a pagar por él, un precio de mercado de acuerdo al entorno socio-económico del inmueble. Lo demás está fuera del mercado y tendríamos una cartera de inmuebles inmovilizados o esperando la aparición de un cliente ingenuo o desinformado, especie que ya se extinguió.
Aníbal Gómez Agudelo
Corredor Inmobiliario Certificado Nº 114
Director de Mercadeo Incaval C.A
Asesores Inmobiliarios
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