El trabajo de los corredores inmobiliarios muchas veces no es percibido como una gestión que agregue valor. En muchas ocasiones se tiende a considerarlo como un gasto, que vale tratar de economizarse. Si usted quiere intentarlo tenga en cuenta las siguientes consideraciones.

1) Debe establecerse cuál será el precio de venta.

* Puede obtener referénciales del precio de otros inmuebles que se encuentren en venta, que tengan las mismas características y que estén en la misma zona donde se encuentra su inmueble.

* El precio se compone de varios factores: Estado de mantenimiento del inmueble. Así que la mejor estrategia es que corrija todos los pequeños defectos por unos cuantos Bs; porque su futuro cliente pretenderá rebajar varios cientos de Bs si los corrige él

* Estado de mantenimiento del edificio o conjunto donde este su inmueble,
las diferencias existentes entre su inmueble y otros similares; estas diferencias serán las bases fundamentales de la negociación.

* Tenga cuidado con los precios de referencia que encontrará en internet o en la prensa, recuerde que son precios de oferta, es decir, son los precios que los propietarios desean obtener por su inmueble, pero no siempre son los precios finales de venta. En nuestra investigación, encontramos que generalmente se terminan registrando una venta por 10% o 15% menos del precio de oferta.

2) Una vez que coloque sus avisos en los portales inmobiliarios dispóngase para atender su teléfono y concertar citas para ver su inmueble cuando el potencial cliente quiera y a la hora que él pueda. Hay muchas ofertas en el mercado y muy pocos compradores se adaptarán a la disponibilidad de su tiempo.

3) Cuando encuentre un cliente interesado defina:

* Será una negociación de contado o a crédito.
* Con cuánto dinero se firmará la opción de compra (que deberá ser hecha por un abogado que conozca la materia mercantil-inmobiliaria).
* Cuánto es el tiempo que se tomará el Banco para dar respuesta a su solicitud de crédito.
* Si se trata de una operación de crédito hipotecario la edad del comprador, sus ingresos y su situación civil demostrable, son factores importantes a tomarse en cuenta antes de comprometerse con una opción a compra.

* No acepte alquiler con opción a compra.
* No acepte cheques personales. Solo de gerencia.
* No enseñe su inmuebles en las noches.

Si desea ampliar esta información no dude en llamarnos o escribir a nuestro correo electrónico. Siempre hemos creído que el servicio es nuestro mejor producto.

Aníbal Gómez Agudelo.

Corredor Inmobiliario Certificado N° 114

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Crecí en el sector inmobiliario con el viejo concepto según el cual el cliente siempre tiene la razón. Se trata de un cliché* (termino tipográfico obsoleto) que nos ha hecho perder muchas ventas y a los clientes, muchas oportunidades.

Cuando estamos frente a un cliente estamos negociando, él quiere un producto que yo tengo y yo quiero su dinero. Se trata de un proceso conjunto en la búsqueda de una solución o de aprovechar una oportunidad. ¡En la negociación no hay perdedores!, ambos tenemos; que salir ganando, porque de lo contrario es una estafa.

El corredor inmobiliario o cualquier otro, tipo de vendedor, debe tener:

1. Un profundo conocimiento de su producto.
2. Una alta autoestima.
3. Y una gran capacidad de tolerancia y paciencia.

Porque que hay que hacer un esfuerzo mental para negociar con un propietario que cree que su inmueble vale más que todos los demás inmuebles de su entorno:

 "Por que el tipo del piso de abajo vendió en 100 su apartamento que comparado con el mío, no le da ni a los tobillos"

Escuchar estoicamente, la historia de su cuñado quien es médico, ferretero o panadero, que le dijo:

-."Ese apartamento vale 300"

Una vez que logramos un acuerdo de precio de venta, comienza el trabajo con el cliente comprador. Este cliente viene con otra investigación de mercado que hizo por internet, que además, la ha complementado con lo dicho por su "asesor" peluquero, taxista, propietario de un negocio cualquiera el cual le dijo:

-. La situación esta crítica, Chávez va congelar los precios; los bancos no están dando crédito; ese inmueble tiene unos noventa días en cartelera, los precios están bajando, ofrécele "150".

El corredor inmobiliario queda solo como un interrogante en medio de los dos. Aquí es donde el conocimiento del producto a fondo se vuelve vital. Aquí es donde el conocimiento del entorno económico, jurídico y los análisis comparativos de precios, son herramientas que el profesional debe sacar a relucir. Es el momento de preguntar: 

-. ¿Por qué?  

¿Por qué cree usted que el apartamento vale más?

¿Por qué cree usted que ese inmueble es costoso en ese precio?

¿Cuánto cree usted que puede valer este inmueble dentro de uno o dos años?

Recuerde sr. propietario, que los precios que usted vio en internet son precios de oferta y no los precios finales por los cuales se venden.

¿Por qué? Es una frase mágica que si está bien respaldada con razonamientos sólidos que generalmente ni el cliente vendedor ni el cliente comprador tienen razones de peso para sustentar y si las tienen, mejor, porque estamos frente a una persona bien informada con la cual la negociación se convierte en un ganar-ganar.

Aníbal Gómez Agudelo.

Corredor Inmobiliario Certificado N° 114

http://incaval.tel

Cada vez que perdemos una venta. Significa que estamos haciendo nuestro trabajo. Cada vez que cometemos un error y “matamos” un prospecto quiere decir que estamos en el terreno de juego. Yo tengo mi propio comentario.

En una investigación realizada CSO INSIGHT  con sede en San Francisco; que se dedica a estudiar como las empresas, comercializan, venden y entregan servicio a sus clientes, determino que de un 77.4% de los clientes que hicieron contacto con nuestras empresas, interesados en nuestros productos solo el 17.9% se tradujeron en ventas; dicho de otra manera 59.5% se de los clientes interesados en nuestro producto se perdieron.

En nuestro medio pocas compañías llevan estadísticas sobre el número de contactos con prospectos,  cuántos de esos contactos se convirtieron en entrevistas y de esas entrevistas cuantas se tradujeron ventas.

Lo cierto de nuestro negocio inmobiliario es que la población mundial crece aproximadamente 90 millones al año; la demanda de Inmo-Productos aumenta año, tras año. Los seres humanos tenemos cuatro necesidades básicas de supervivencia: Comida, refugio, abrigo y sexo. Ningún estudio realizado por los futurólogos indica que esta tendencia vaya a  cambiar.

A pesar  de esta evidencia el porcentaje de ventas perdido continua siendo muy alto. ¿Por qué? la razón es que el poder de negociación se ha invertido y la información está ahora en manos del comprador.

En mis inicios de vendedor, trabajé como “Agente de Viajero”  los clientes  nos recibían con deferencia: el vendedor tenía el conocimiento del producto en sus ficheros, los catálogos, los manuales y la lista de precios; teníamos el poder del conocimiento. El cliente requería conversar con un representante de ventas del proveedor para obtener el producto.

Hoy en día toda la información está disponible en internet. 78% de los consumidores investigan un producto en internet antes de comprarlo. Los vendedores estamos llegando tarde a la fiesta, (si es que nos invitan) por que desde hace un tiempo para acá, me he preguntado ¿Cómo será la venta en los próximos 10 años? ¿Serán necesarios los intermediarios? Se desarrollarán sistemas amables, confiables y rápidos que permitan interactuar al proveedor con el comprador ¡ahí les dejo la inquietud. Sigamos con el tema original.

La verdad sobre el alto porcentaje de ventas perdidas se debe a una deficiente preparación del vendedor. El vendedor debe estar preparado para responder a una serie de preguntas bien informadas, sobre materia prima utilizada en la fabricación del producto, procedencia de la materia prima, garantía, proceso de fabricación, análisis comparativos con la competencia, tiempos de entrega y referencias de clientes satisfechos; solo hace podrá crear argumentos sólidos de negociación donde el cliente perciba valores agregados que hagan del  producto, un producto diferente.

A veces los clientes me preguntan si creo que sea prudente comprar. Hay algo que deberíamos saber: hay gente comprando, aprovechando el miedo de los propietarios, ellos están poniéndole precio a los inmuebles por que cuando hay muchas propiedades en venta, aumenta el tiempo que toma en venderlas y los precios tienden a bajar, esto es lo que se llama un mercado de compradores no olvidemos que un alto porcentaje de inmuebles que hasta hace poco estaban en el mercado de alquiler, ahora están  en el mercado de venta.

Estamos en tiempos difíciles, pero la economía de mercados se a impuesto en el mundo y por con siguientes es el momento para tomar posiciones ganadoras. 

Aníbal Gomez Agudelo

Me copio el titulo de un interesante y simpático artículo publicado, escrito y aparecido en la web http://miropopic.com y retuiteado por el diario digital “Valencia Turística & Gourmet”: “QUIEN ES LA PERSONA MÁS IMPORTANTE EN LA COCINA”.

Es un viejo interrogante que me ha inquietado hace tiempo. Motivado por el artículo de Miro Popic, volví a  repensar el tema, mi conclusión es que la persona más importante en una inmobiliaria es la recepcionista.

Alguien dirá que la empresa es muy importante, especialmente hoy cuando el gobierno nos ha metido a todos en el mismo saco de gatos ladrones y estafadores inmobiliarios. La marca de una empresa es trabajo duro, constante, coherente, ético y a largo plazo.

Es cierto que la marca sirve  de aval al trabajo del vendedor cuando esta frente a su cliente investigando sus necesidades y presentando su Inmo-producto como solución a ellas.

Pero ese “Good Will” de marca se derrumba cuando el tono de “voz” que te recibe envía el mensaje de que estas interrumpiendo algo y no eres bienvenido en ese momento.

Tu marca (jurídica o personal) puede ser famosa en el mundo, puede tener todos los pero que quieras en tu logo o ser “la que mas inmuebles vende en el mundo”: si ese primer eslabón, que es la recepcionista, no se cierra exitosamente no se desarrollará la cadena de servicio que pudo haberse iniciado en ese instante.

“Es el momento de la verdad”. Como cliente busco una solución a una necesidad o busco una oportunidad de inversión: me gustaría ser recibido por una “voz” cálida, sonriente, amable. que me trasmita la sensación de haber llegado al sitio correcto; que me informe o sepa comunicarme exacta y rápidamente con la persona adecuada.

1.  Todo los miles  de bolívares invertidos en publicidad y los otros miles de los uniformes, la “voz” de la recepción los  tirará   al bajante en las tres primeras frases.

2. Si el teléfono suena más tres veces sin ser atendido, será el momento de la verdad para tu marca.

3.  Si la “voz” da respuestas estúpidas: “déjeme ver si esta” (en una oficina con una sola entrada. ¿Llegaría en batimovil? ¿Qué desea? ¡Llame después! No sé. Que quiere hablar con el. El sistema no me lo permite. Tiene que venir hasta la oficina. Será el momento de la verdad para tu marca.

¿Qué es el momento de la verdad? Es el instante en que un cliente entra en contacto con tu marca y se forma una impresión. Formarse una impresión es grabar en la mente una idea, una experiencia. A partir de ahí, todo lo que tenga que ver con tu marca, estará envuelta en esa impresión.

 Paradójicamente esa recepcionista es la menos preparada por la empresa. Es la que menos indicación recibe; es la que menos reconocimiento se le da, es a la que menos se le exige.

La imagen, la publicidad, el producto, las tarjetas, todo  forma parte de esa estructura que es tu maraca pero no olvidemos que la persona más importante de ese andamiaje es la recepcionista, ella inicia la cadena de valor.

Aníbal Gomez Agudelo