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 El Corredor Inmobiliario
profesional es un facilitador de las transacciones inmobiliarias. Como
tal, tiene un doble compromiso de
fidelidad: Con el “Cliente Propietario” y con el “Cliente Comprador”. El
Corredor Inmobiliario Profesional está en medio de los dos. Intermedia entre
dos posiciones y debe velar con
objetividad por los intereses de ambos.
El objetivo del Corredor
Profesional es conducir una transacción
cuyo resultado sea Ganar-Ganar. La negociación inmobiliaria es un proceso de
búsqueda conjunta de soluciones para satisfacer necesidades y aprovechar
oportunidades.
Es por eso que el proceso
que conduce al traspaso de una propiedad de un cliente a otro, debe ser un procedimiento cristalino, cuyas
opciones, puestas sobre la mesa de
negociación, sean validas y beneficiosas para todos los que intervienen
en ella.
Entonces, es el Corredor
Inmobiliario Profesional quien crea el ambiente, establece el ritmo y marca el
camino a seguir en una negociación. Para que ella sea fluida el Corredor Inmobiliario tiene que conocer a
profundidad el inmueble que vende; debe tener un extenso conocimiento (aunque
no necesariamente profundo) sobre los aspectos jurídicos de la actividad
inmobiliaria; tiene que desarrollar escenarios financieros que satisfagan los
requerimientos de sus clientes; debe conocer la limitación o el potencial de
desarrollo del inmueble para establecer un precio. Si se trata de vender un
proyecto completo o gerenciar un condominio, debe crear una atmósfera motivante
de crecimiento en el condominio para
que sus clientes se vean como vecinos y no como “el tipo de al lado”
Mary
Parker, Consultora de Empresas, tenía un cliente que
creía estar en el negocio de las persianas. Ella le hizo caer en cuenta que en
realidad estaba en el negocio del
control de la luz. El del Corredor Inmobiliario debe preguntarse ¿En qué
negocio estamos? Cualquiera puede responder que estamos en el negocio de vender
bienes raíces. Yo no creo que nuestro negocio sea la venta de una inmensa
cantidad de bloques, cemento y cabillas, armados de cierta forma.
Creo firmemente que
estamos en el negocio de vender sueños,
en el negocio de señalar el camino que hace viable un lugar para crecer
como seres humanos, como empresa, como organización social. Vendemos soluciones
a necesidades concretas. Vendemos la seguridad que experimentamos cuando la
propiedad nos afianza el sentido de pertenencia.
Vendemos la estabilidad
emocional que nos proporciona nuestro mosaico de memoria que conserva viva las
calles, los ríos y los árboles que conforman nuestras vivencias, los colores y
los olores de la casa materna o el encanto de la casa de los abuelos.
Son valores que están más
allá de solo ganar dinero en una negociación. Hay quienes cargan arena para
vaciar una columna.
Hay quienes cargan la
misma arena para construir una Catedral. Cada quien debe decirse a sí mismo para qué carga su arena.
Aníbal Gomez Agudelo
Corredor
Inmobiliario Certificado No. 114
Director
de Incaval, C.A. Asesores Inmobiliarios.
mercadeo@incaval.com.ve www.incaval.tel
 Resulta innegable que el Sector Inmobiliario vive una crisis profunda por la inseguridad
jurídica, el exceso de regulaciones que
la asfixia, las limitaciones del
financiamiento y la falta de insumos para la construcción.
Nada nuevo. Realmente desde mis inicios en este campo en 1960, hemos
vivido en crisis; la crisis de Venezuela es crónica:
Crisis de Crecimiento (La Gran Venezuela); crisis de “La Deuda Externa”; Crisis de
“la botija llena”, que resulto ser la de “Un País Hipotecado”. Hoy vivimos la crisis
de la revolución o la revolución en
crisis, con la más brillante ineptitud en los mandos.
Como las anteriores, esta crisis pasará, y
este ensayo de país, será como el ensayo de la explosión nuclear en el Atolon
de Mururoa (Polinesia Francesa junio / 70) donde después de explotar 914 Kilotones, el
único animal localizado sin ningún daño fue la cucaracha.
Si la cucaracha tuviera el don de la palabra,
podría relatarnos, como testigo presencial, toda la historia del hombre sobre
la tierra. Ella habita el planeta hace 350 millones de años, mientras que
el hombre lleva solamente 100 mil años
sobre el suelo terrestre. La característica más destacada de la cucaracha es su
capacidad de supervivencia y a lo largo de su vida ha creado más de 100.000
descendientes.
Una vez superado este ensayo de explosión socio-económico del socialismo del siglo XXI
sobreviviremos las cucarachas inmobiliarias.
La razón fundamental de la supervivencia de
las cucarachas es la gigantesca descendencia; por más que algunas desaparezcan siempre habrá un buen número de
sobrevivientes. Por más que las cosas se pongan mal en el entorno económico y
social, si usted tiene una buena fuente de prospectos y clientes bien calificados, y con los cuales usted haya
creado vínculos emocionales fuertes, siempre tendrá un inmueble que vender; siempre tendrá un cliente necesitando comprar.
El negocio inmobiliario es fascinante. No
importa lo que esté pasando en el mercado, lo que importa es que hay que salir y hacer
que las cosas sucedan, nada sucederá, si usted
se quedas sentado esperando que todo
cambie.
Las cucarachas han desarrollado una aptitud
de supervivencia. Las cucarachas
Inmobiliarias debemos
desarrollar una actitud ante las circunstancias.
Ortega y Gasset dijo “Yo soy yo y mi circunstancia”. Lo que no dijo, es que yo soy dueño de cómo reacciono ante las
circunstancia. Una actitud mental positiva
ante las circunstancias y un abundante
listado de prospectos, son las
características de una cucaracha inmobiliaria.
Hace poco leí una frase de Brian Buffini que
quiero compartir con ustedes: “cuando
todo parece estar en contra, recuerda que los aviones despegan contra el
viento” Anibal A. Gomez Corredor Inmobiliario Certificado # 114 - Camara Inmobiliaria de Venezuela www.incaval.tel
 El
sector inmobiliario ha sido bastante
golpeado y criminalizado en los últimos años en Venezuela.
La
historia ha demostrado que todos los perseguidos, al final, terminan
convertidos en mártires y los mártires consiguen la gloria.
Pero
esta crisis ha servido para que
entendamos que todas las personas involucradas en un desarrollo inmobiliario deben ser
reconocidos y valorados por el rol que cada quien desempeña.
“MARIDAJE” es un término gastronómico que
proviene de la palabra “maridar” cuyo
significado es “unirse”, “casarse” con un plato determinado; El Sommeliers busca la armonía en el maridaje o el contraste
adecuado para resaltar la plenitud de una cena. También el sommelier nos cuenta
la historia del vino, sus bodegas y sus procesos de maduración. Y el capitán de cocina nos describe el plato,
su preparación y su contorno o acompañamiento.
Nunca
sabemos nada del enólogo y muy poco
nos dicen del chef. En dos platos,
los padres de la criatura no aparecen en el pódium y muy poco se mencionan.
En
el mundo inmobiliario sucede algo parecido. Cuando un proyecto sale al mercado
destella la publicidad como lo mejor del mercadeo. Muchos promotores creen que
solo con la publicidad hubiesen tenido para arrasar en ventas.
Con frecuencia se olvida que en toda
negociación hay un cúmulo de emociones en un lado de la balanza y otro de
razones en el otro lado. Solo el
vendedor profesional, como el Sommeliers,
puede descubrir y manejar unas y otras, hasta encontrar el equilibrio que
despeje el camino de una negociación.
Pero
al igual que en la gastronomía, falta el
promotor como aval de todas las promesas del vendedor y el arquitecto, padre de la criatura,
que como el enólogo, nadie lo conoce,
nadie lo menciona, nadie sabe de la filosofía del concepto que dio origen a la
obra.
Como
ya lo dijimos cada uno tiene su lugar protagónico en el tablero del Marketing
Inmobiliario; cada uno podría ser un valor agregado del proyecto: el promotor con su historial de
desarrollos construidos y entregados; el
arquitecto con sus obras emblemáticas; el
comercializador inmobiliario con sus estrategias de éxito en otros
proyectos y el publicista con su
campaña estructurada hacia el objetivo de satisfacer necesidades o aprovechar oportunidades.
Esta es la cadena de valor que no deberíamos romper. Anibal A. Gomez Corredor Inmobiliario Certificado # 114 - Camara Inmobiliaria de Venezuela www.incaval.tel
 Múltiples investigaciones de profesores en la Universidad de Chicago
y Cambridge, determinaron que no existe correlación entre el coeficiente
intelectual y el éxito. La diferencia individual se relaciona con la calidad de la práctica. Esto quiere
decir que una genuina experticia requiere, lucha, sacrificio y una “práctica deliberada”que se enfoque en
tareas fuera de su actual nivel de competencia.
Entendámoslo, no solo la práctica hace al maestro, se requiere un tipo particular de práctica: “LA PRACTICA DELIBERADA” y
ésta se trata de hacer algo que no
sabemos hacer bien o no sabemos hacerlo en absoluto. Solo podemos convertirnos en
expertos si practicamos aquello que no sabemos hacer.
Es fácil descuidar la práctica deliberada; después de la graduación,
como corredor inmobiliario certificado muchos colegas se dedican a una rutina
automática ante situaciones específicas. Las dificultades comienzan cuando
llegan a su escritorio casos atípicos; cuando las respuestas habituales no son
suficientes e incluso pueden causar daño.
Todo lo que aprendemos en el
Programa De Formación Del Corredor Inmobiliario está cambiando permanentemente:
el valor, el mercado, la legislación, la economía, los precios el financiamiento, la zonificación urbana, los
condominios y como si fuera poco, los
clientes.
La investigación de Cambridge y Chicago demostraron que “Incluso las personas talentosas necesitan
10.000 horas de práctica intensas para convertirse en un experto de calidad
mundial. En algunos campos la experticia es más prolongada: Los músicos de elite
requieren un promedio de 15 y 25 años de práctica continua”.
Los mejores entre nosotros, no están mejor dotados, simplemente dan
pequeños pasos todos los días. He aquí
una fórmula: estudia dos horas diarias tu profesión, concentrándote en lo que
no sabes. En un año habrás cumplido 730 horas, en 10 años 7.300 horas….y serás
un experto.
“Lee todos los
días algo que nadie lea.
Piensa todos los días algo que nadie piense.
No es bueno que tu mente forme parte de la unanimidad”
Christopher Morley. Anibal A. Gomez Corredor Inmobiliario Certificado # 114 - Camara Inmobiliaria de Venezuela www.incaval.tel
 Miguel Chacón quien fuera presidente de la Cámara Inmobiliaria de Venezuela, estuvo una generación adelante;
él trajo el MLS o (MÚLTIPLE LIFTING SERVICE). Consiste en una base de datos alojada en internet donde se
encuentra la información de las propiedades que ofrecen los corredores y
agentes inmobiliarios a los demás colegas afiliados al servicio de la red. Se creó un reglamento donde se define el
perfil de cada uno de los actores, afiliado, afiliado captador, afiliado
vendedor, referido, número del usuario, y la contraseña. Se establece allí las
obligaciones de los afiliados y otra serie de normas. El sistema que funciona bien en EE.UU y
Europa, aquí no funcionó. Después de Miguel Chacón, todas las Juntas Directivas
de la Cámara Inmobiliaria Nacional y de las Cámaras Regionales de Venezuela, la
dejaron caer por negligencia; la abandonaron y
le echaron tierra “amen”.
No pudieron entender que era una estructura
de cooperación profesional. Donde se obtenían múltiples beneficios:
1. 1.- La concentración de una
inmensa oferta inmobiliaria.
Segmentada
por tipos de inmuebles: Apartamento, casas, oficinas, locales, galpones. Creando
un supermercado inmobiliario con cientos de productos para escoger, con la
descripción de las características del producto, fotos y el mismo precio.
2. 2.- Dicho supermercado
inmobiliario seria de alta calidad jurídica.
Por que las obligaciones de ingreso en la RED, determinan unas pautas de
captación. Creando en el corredor inmobiliario una disciplina de trabajo profesional.
3 3.- Proporciona una gran
economía de tiempo
Al
potencial comprador en la búsqueda de su inmueble al tener en un solo sitio un
inmenso abanico de opciones 4. - Garantiza al propietario – vendedor
Tener a su disposición decenas de corredores
ofertando su propiedad por el mismo monto de honorarios.
Los
primeros que le negaron oxigeno al sistema fueron los promotores afiliados a las
Cámaras Inmobiliarias, debido a que estábamos en el periodo de bonanza, y crearon
sus departamentos de ventas. Se negaron a compartir ¡no hubo una sola empresa
constructora afiliada a la RED.
Luego
faltó promoción y capacidad de vender el sistema, cosa que ninguna Junta Directiva
asumió con visión de futuro.
Hoy
cuando la crisis del sector se acentúa, todo el mundo está buscando esa
cooperación que no supimos organizar. Cada día llega a tu pantalla ofertas y búsqueda
de inmuebles ¿Qué garantías jurídicas me ofrecen esas ofertas? ¿Qué grado de
seriedad y honestidad me brinda un corredor que no conozco?
Lo
bueno de las crisis es lo que aprendemos de ellas.
Anibal A. Gomez Corredor Inmobiliario Certificado # 114 - Camara Inmobiliaria de Venezuela www.incaval.tel
 Después de los editoriales anteriores que nos enseñaron los mejores y peores mercados inmobiliarios, businessinsider.com siguió la pista donde los
ricos del mundo invierten en propiedades: 1) Los mercados emergentes de Asia.
Debido a su crecimiento económico
y demográfico. El sector servicio va a requerir de muchos M2 de oficinas.
2) El mercado secundario del reino unido.
Especialmente en el centro de Londres. El
mercado de alquileres ofrece buenos rendimientos.
3) Propiedades comerciales en Polonia.
Las oficinas en Varsovia tienen una tasa de
ocupación superior al resto de las capitales en Europa.
4) Vivienda de lujo en Mónaco.
5) Los mercados inmobiliarios en los EE.UU.
Si tiene agallas y fuerza
para enfrentar las dificultades de las instituciones financieras y un lentísimo
ritmo de recuperación.
6)
Sao
Paulo, Brasil.
La
demanda de espacios de oficina Tipo “A” ha sido superior a la oferta. Muchas
empresas del mundo están mudándose a Brasil.
Observemos
que de los seis mercados que hemos
sacados de la lista, tres buscan las propiedades comerciales.
Anibal A. Gomez www.incaval.tel Fuente: businessinsider.com
 La crisis
inmobiliaria en Europa y Australia, ha convertido a la banca en un
fuerte competidor de las inmobiliarias y de las constructoras; entre las alternativas utilizadas por éstas para
poder estar a la altura competitiva se esta utilizando el alquiler con opción a
compra, y una parte del canon se aplica como cuota de amortización al precio de
venta.
El sexo ha
entrado en juego, aunque la verdad es que nunca ha salido. Tal Como lo muestran
los videos y el afiche que al final de
mi comentario, compartiré con ustedes. ¿Es acertada este tipo de publicidad? A
pesar del hecho de que las mujeres representan un 84% de todas las compras en
todas las categorías.
Si el 49,5% de la población mundial está constituida por mujeres ¿Cuál es el mensaje de esta publicidad? ¿Cuál es la promesa de
beneficio para el consumidor? ¿Qué pasa con aquellas mujeres u hombres que no
se ajustan al canon de belleza del spot ? ¿Que representan sus piernas, su trasero
y sus senos en relación con el producto anunciado?
La
producción es de alta calidad, la modelo bien vale volver a ver spot varias veces; quizás ellas piensen lo mismo del modelo.
¿Pero
alguien vio el inmueble? Ver enlaces de los vídeos: http://bit.ly/iwibRj y http://bit.ly/m2Jqot Anibal A. Gomez www.incaval.tel Fuente: www.inmoblog.com
En el editorial anterior de nuestro diario digital [ INMO PRESS ] y el blog de Incaval, vimos como se comporta el mercado inmobiliario en los Estados Unidos, Gracias a www.businessinsider.com vamos hacer un vuelo rasante por los mercados inmobiliarios de mas altos precios del mundo, comparativamente con los peores mercados para inversion, su orden de ubicación indica el mas alto precio o el peor mercado del ranking.
Los Mercados Mas Calientes Los Peores Mercados
1.- Hong Kong 1.- Irlanda 2.- Letonia 2.- Lituania 3.- Israel 3.- Noruega 4.- China 4.- Croacia 5.- Singapur 5.- Dubai 6.- Austria 6.- Grecia 7.- Francia 7.- Estados Unidos 8.- India 8.- Portugal 9.- Polonia 9.- Japón 10.- Dinamarca 10.- España 11.- Bélgica 11.- República Checa
Si hiciéramos un ranking similar en latinoamerica ¿ Donde estaría Venezuela ? No te apresures a contestar, porque la realidad pudiera ser diferente a nuestra percepción.
La verdad es que nosotros como inversionistas somos muy cortoplacistas o vemos siempre mas verde el jardín del vecino. Observemos cómo los mercados inmobiliarios americacnos y europeos, no son el paraíso, la publicidad que nos llega de afuera; simplemente están tratando de colocar un stock que no encuentra salida en sus mercados.
www.businessinsider.com para cada uno de estos países mencionados arriba, tiene razonamientos que bien vale el tiempo para leerlos.
La pregunta que se nos ocurre es ¿ dónde invierten los que saben de inversión ? en nuestro próximo editorial trataremos de contestarla.
 La globalización ha traído la competencia externa al desaparecer las fronteras y
los mercados son cajas de resonancia donde todo es causa y efecto. En
mis talleres de Mercadeo y Venta Inmobiliaria enfatizo la necesidad de estar
preparado para competir con las ofertas de Miami, New York, Panamá, Costa Rica,
Colombia y Europa.
Es
natural que las ofertes de inversión
lleguen a nuestro país, el cual tiene
capacidad de compra y donde el sector inmobiliario está siendo duramente criminalizado, regulado, y
amenazado. Lo cierto es que cuando aquí llueve, en el resto del mundo no es
primavera inmobiliaria.
www.businessinsider.com
publica un interesante análisis sobre la inversión inmobiliaria en los EE.UU de
donde hemos extractado algunos puntos que las ofertas inmobiliarias del
exterior quizás no se lo digan con claridad:
v
Al finalizar el 2010, el 23,1% de
todos los propietarios de EE.UU con ipotecas debían más de lo que valía su
casa.
v
8 millones de estadounidenses
tienen por lo menos, un mes de atraso en
el pago de su hipoteca.
v 5 millones de propietarios tienen
dos meses de atraso en sus hipotecas.
v 18% de las viviendas en el Estado
de la Florida, están vacías. (esto es equivalente al 63% más que hace 10 años).
v Celia Chen, de proyectos Moody’s
Analytics, preciso que los precios de la vivienda en Florida van a caer por lo
menos un 11% más.
v En el estado de Arizona, un 16% de
todas las viviendas están vacías.
v En Dayton, Ohio, un 18% de todas las
viviendas están vacías.
v En nueva Orleans, el 21,5% de todas
las viviendas están vacías.
v Los precios de las viviendas en
EE.UU disminuyeron un 5.7% entre Enero 2010 y Enero 2011.
v La venta de vivienda en EE.UU en
Enero 2011 fueron 11.2% menores que en
Diciembre 2010.
v 2.87 millones de hogares en EE.UU
recibieron una notificación de embargo en 2010.
v El número de casas que fueron
realmente embargadas llego a 1 millón en 2010
v 72% de las principales ciudades
metropolitanas en EE.UU tienen más ejecuciones en 2010 que en 2009.
v
Entre el 2010 la venta de vivienda
en EE.UU estaban en el nivel más bajo en los últimos 13 años.
v Deutsche Bank, está proyectando que
el 48% de todas las hipotecas en EE.UU tengan capital negativo a finales de
2011.
v En este momento hay 15.000 edificios vacios en la ciudad de
chicago.
Según “Zillow” los precios en EE.UU
de vivienda han caído más de lo que cayeron en la “GRAN DEPRESION”.
v En 2008, el 33% de los
estadounidenses conocían a alguien que había sido embargado o se enfrentaba a
una ejecución hipotecaria.
La
naturaleza del riesgo financiero está cambiando constantemente de manera que es
difícil de predecir a través de indicadores cual será el futuro de su inversión.
Anibal Gomez A.
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