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Aníbal Gómez Agudelo.
Corredor Inmobiliario Certificado N° 114
Tuve la oportunidad de asistir a la celebración del Día del Condominio, invitado por Sol Escallon y Johana Bermúdez, que se celebra cada año el 15 de Septiembre, ya que en esa fecha se promulgó la Ley de Propiedad Horizontal en Venezuela, en el año 1958. Fue un bonito acto donde las directoras de la empresa "ADMINISTRADORA BPE, C.A.", tuvieron la feliz idea reconocer a varias Junta de Condominio de los edificios donde esta empresa presta sus servicios como administradora. Mientras se desarrollaba el evento pasaron por mi mente, como una película, las experiencias condominales que me ha tocado vivir y, realmente encontré haber tenido muchas vivencias gratificantes.
¿Por qué entonces cuando se habla de Condominios nos tapamos la nariz?
Creo que por costumbre repetimos, como letanías interminables, únicamente las experiencias negativas, que siempre las habrá, como la otra cara de la moneda. Existe un sermón social: - "Si vives en edificios, no le hables a nadie" "No saludes" "No pierdas tiempo en reuniones donde solo van Las Brujas a investigar tu vida y nunca se llega a nada"
Leí un artículo sobre condominios cuyo título es "La Difícil Convivencia Horizontal" (www.tumetros.com). Claro que la convivencia "horizontal" es difícil, bien sea con nuestras esposas, novias o amantes. Todas las convivencias, horizontales o verticales, son difíciles. Es difícil la convivencia en el trabajo, es difícil la convivencia con nuestro círculo de amistades y familiares. Es difícil vivir en sociedad. Pero nuestra condición es la de ser gregarios. Lo extraño es ser ermitaño.
El ejercicio de la convivencia nos permite conocernos a nosotros mismos; vernos en el espejo del "otro" es descubrir lo que somos y encontrar puntos en los cuales nos parecemos. Los chicos del edificio bajan al parque y sin mucho protocolo intercambian ideas, conocimientos, juegan y se enriquecen social y espiritualmente.
La vida es un juego en el cual tenemos que participar. Participar en "El Juego del Condominio" y tal como sucede en el Monopolio, a veces "compramos" las ideas de otros y a veces, esos otros "compran" nuestras ideas. A veces me ponen multas por estar en la "casilla" equivocada y a veces me las ponen, si no pago mi cuota del mes. No es cuestión de suerte ganar en el Monopolio, es cuestión de habilidad; no es cuestión de suerte tener un Condominio VIP, es cuestión de desarrollar la habilidad de la convivencia. Dejemos de sembrar la matriz del horror de participar en el Condominio. La verdad es que el Condominio está lleno de experiencias enriquecedoras.
En nuestra niñez somos dependientes. Cuando somos adultos logramos nuestra independencia. Pero la madurez emocional solo nos llega cuando entendemos que la felicidad y el éxito son el producto de ser interdependientes. Es el resultado de formar parte de un equipo. Póngase la camiseta del equipo de su Condominio.
 Permítame contarle tres historias que ilustran mejor lo que puedo decirtes referente a comprar un inmueble directamente al propietario, sin que intervenga un corredor inmobiliario profesional.
Primera historia: Daniela decide comprar un apartamento en Prebo, muy bien ubicado en buen estado y en condiciones económicas ajustadas a su presupuesto. Firman una opción de compra y se inicia el proceso de consecución de los recados para presentar al banco. El documento de propiedad está a nombre de Pedro y Petra, pero cuando se indaga por Pedro, Daniela se entera que Pedro murió y la señora Petra no ha hecho la declaración sucesoral y Petra tiene dos hijos que ahora son socios del inmueble. Esta negociación entrara en un proceso largo para los deseos de Daniela.
Segunda historia: Enrique firma una opción para la compra de un inmueble cuyos propietarios son Hugo y Sofía. Hugo tiene cedula de soltero, pero están casado con Sofía quien tiene cedula de casada y en el documento de propiedad firman como casados. Para los efectos del Banco y del Registro Inmobiliario existe una disparidad en el estado civil de Hugo que debe corregirse. Ello implica que Hugo debe cambiar su cedula, por lo cual será necesario presentar el acta de matrimonio y esperar a que este nuevo registro de estado civil llegue al sistema del Servicio Administrativo de Identificación, Migración y Extranjería (SAIME). Nuevamente la negociación entra en un proceso invernadero que puede concluir con la "caída "de la negociación.
Tercera historia Jaime cerró una negociación por una oficina. El propietario vendedor le muestra que la oficina está totalmente cancelada, solo falta obtener el documento de liberación; El problema se manifiesta cuando Jaime se entera que el acreedor hipotecario es un Banco que ya no existe. Estas pequeñas historias son a veces causantes de grandes problemas que muchas veces terminan en un litigio. Téngalos presente si va comprar un inmueble. Si desea ampliar esta información no dude en llamarnos o escribir a nuestro correo electrónico. Siempre hemos creído que el servicio es nuestro mejor producto.
Aníbal Gómez Agudelo.
Corredor Inmobiliario Certificado
N° 114
Teléfonos: 0241-822.49.61
/822.42.58
0414-422.07.22 / 0412-493.38.07
mercadeo@incaval.com.ve
 El trabajo de los corredores inmobiliarios muchas veces no es percibido como una gestión que agregue valor. En muchas ocasiones se tiende a considerarlo como un gasto, que vale tratar de economizarse. Si usted quiere intentarlo tenga en cuenta las siguientes consideraciones. 1) Debe establecerse cuál será el precio de venta.
* Puede obtener referénciales del precio de otros inmuebles que se encuentren en venta, que tengan las mismas características y que estén en la misma zona donde se encuentra su inmueble.
* El precio se compone de varios factores: Estado de mantenimiento del inmueble. Así que la mejor estrategia es que corrija todos los pequeños defectos por unos cuantos Bs; porque su futuro cliente pretenderá rebajar varios cientos de Bs si los corrige él
* Estado de mantenimiento del edificio o conjunto donde este su inmueble,
las diferencias existentes entre su inmueble y otros similares; estas diferencias serán las bases fundamentales de la negociación.
* Tenga cuidado con los precios de referencia que encontrará en internet o en la prensa, recuerde que son precios de oferta, es decir, son los precios que los propietarios desean obtener por su inmueble, pero no siempre son los precios finales de venta. En nuestra investigación, encontramos que generalmente se terminan registrando una venta por 10% o 15% menos del precio de oferta.
2) Una vez que coloque sus avisos en los portales inmobiliarios dispóngase para atender su teléfono y concertar citas para ver su inmueble cuando el potencial cliente quiera y a la hora que él pueda. Hay muchas ofertas en el mercado y muy pocos compradores se adaptarán a la disponibilidad de su tiempo.
3) Cuando encuentre un cliente interesado defina:
* Será una negociación de contado o a crédito.
* Con cuánto dinero se firmará la opción de compra (que deberá ser hecha por un abogado que conozca la materia mercantil-inmobiliaria).
* Cuánto es el tiempo que se tomará el Banco para dar respuesta a su solicitud de crédito.
* Si se trata de una operación de crédito hipotecario la edad del comprador, sus ingresos y su situación civil demostrable, son factores importantes a tomarse en cuenta antes de comprometerse con una opción a compra. * No acepte alquiler con opción a compra.
* No acepte cheques personales. Solo de gerencia.
* No enseñe su inmuebles en las noches.
Si desea ampliar esta información no dude en llamarnos o escribir a nuestro correo electrónico. Siempre hemos creído que el servicio es nuestro mejor producto.
Aníbal Gómez Agudelo.
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 La Gaceta oficial 39.912 del 30 de Abril de 2012 contiene la nueva ley que crea una alcabala más al proceso de construcción. Crea una nueva Superintendencia que aún no está constituida y nadie sabe cuándo ni cómo funcionará, pero sus amplios poderes impiden el inicio o la continuación de una obra. El constructor de un desarrollo deberá presentar una fianza de fiel cumplimiento hasta por el 100% del precio de la obra: La magnitud de este costo saca del juego a la mayoría de los constructores, dejando solo en el terreno, aquellas grandes empresas que tengan suficiente garantía como para que una compañía de seguros o bancaria le otorgue una póliza por un riesgo tan alto. La evidente escasez de insumos para la construcción es la variable que impide garantizar el mes y el año de la culminación de la obra, tal como lo exige la ley; pero es que después de la culminación de la obra, viene el proceso de otorgamiento de la habitabilidad y solo a partir de obtenerla, se inicia el proceso de conseguir el financiamiento para el comprador, que de acuerdo al reciente anuncio del Banco Nacional de Vivienda y habitat, el plazo se amplía a 180 días. En resumen, a los 24 meses máximos que otorga la ley para culminar una obra, debe restarse los 6 meses correspondientes a la aprobación del crédito esto es, que la obra debe estar culminada y con habitabilidad en 18 meses. La ley agrega otros ingredientes tales como:
* El constructor no sólo podrá rescindir el contrato de preventa solo cuando el comprador haya dejado de pagar las cuotas correspondientes a tres meses.
* El comprador podrá rescindir el contrato en cualquier momento y el constructor deberá reintegrar la totalidad de los montos dados en pago, así como los intereses, dentro de un plazo de 30 días continuos.
* En caso de retardo en relación a la fecha de entrega de la obra, obliga al constructor al pago de los cánones de arrendamiento mensuales en que incurran los compradores durante el tiempo que dure el retardo.
Los efectos sobre el sector inmobiliario son devastadores, la ley sobre los Arrendamientos, la eliminación del Índice de Precios al Consumidor (I.P.C) y la Ley contra La Estafa Inmobiliaria, más una inflación del 30% anual, constituyen una sentencia de muerte al sector.
Tal parece que la intención no es regular la actividad, lo que es necesario y deseable para una marcha armónica de la sociedad. La idea es absorber por el Estado todo el proceso constructivo y comercializador de la vivienda, de tal manera que quien solicite una vivienda tenga que recurrir a los favores del gobierno para obtenerla, "favor" que habrá que pagar con la afiliación al partido tal como ha pasado con la industria nacionalizada, donde solo trabajan quienes se visten de rojo.
Estamos ante una profundización del modelo comunista del siglo XXI expuesto en El Primer Plan Socialista de la Nación donde el sector privado está sometido al Estado.
Aníbal Gómez Agudelo. Corredor Inmobiliario Certificado N° 114 http://www.incaval.tel
 Crecí en el sector inmobiliario con el viejo concepto según el cual el cliente siempre tiene la razón. Se trata de un cliché* (termino tipográfico obsoleto) que nos ha hecho perder muchas ventas y a los clientes, muchas oportunidades. Cuando estamos frente a un cliente estamos negociando, él quiere un producto que yo tengo y yo quiero su dinero. Se trata de un proceso conjunto en la búsqueda de una solución o de aprovechar una oportunidad. ¡En la negociación no hay perdedores!, ambos tenemos; que salir ganando, porque de lo contrario es una estafa. El corredor inmobiliario o cualquier otro, tipo de vendedor, debe tener: 1. Un profundo conocimiento de su producto.
2. Una alta autoestima.
3. Y una gran capacidad de tolerancia y paciencia. Porque que hay que hacer un esfuerzo mental para negociar con un propietario que cree que su inmueble vale más que todos los demás inmuebles de su entorno: "Por que el tipo del piso de abajo vendió en 100 su apartamento que comparado con el mío, no le da ni a los tobillos" Escuchar estoicamente, la historia de su cuñado quien es médico, ferretero o panadero, que le dijo: -."Ese apartamento vale 300" Una vez que logramos un acuerdo de precio de venta, comienza el trabajo con el cliente comprador. Este cliente viene con otra investigación de mercado que hizo por internet, que además, la ha complementado con lo dicho por su "asesor" peluquero, taxista, propietario de un negocio cualquiera el cual le dijo: -. La situación esta crítica, Chávez va congelar los precios; los bancos no están dando crédito; ese inmueble tiene unos noventa días en cartelera, los precios están bajando, ofrécele "150". El corredor inmobiliario queda solo como un interrogante en medio de los dos. Aquí es donde el conocimiento del producto a fondo se vuelve vital. Aquí es donde el conocimiento del entorno económico, jurídico y los análisis comparativos de precios, son herramientas que el profesional debe sacar a relucir. Es el momento de preguntar: -. ¿Por qué? ¿Por qué cree usted que el apartamento vale más? ¿Por qué cree usted que ese inmueble es costoso en ese precio? ¿Cuánto cree usted que puede valer este inmueble dentro de uno o dos años? Recuerde sr. propietario, que los precios que usted vio en internet son precios de oferta y no los precios finales por los cuales se venden. ¿Por qué? Es una frase mágica que si está bien respaldada con razonamientos sólidos que generalmente ni el cliente vendedor ni el cliente comprador tienen razones de peso para sustentar y si las tienen, mejor, porque estamos frente a una persona bien informada con la cual la negociación se convierte en un ganar-ganar.
Aníbal Gómez Agudelo. Corredor Inmobiliario Certificado N° 114 http://incaval.tel
 Desde un tiempo para acá, me inquieta la posibilidad de que internet con el potencial de las redes sociales, llegue a sustituir al corredor inmobiliario.
En 1998 Bill Gates (Los Negocios en la era Digital), planteaba el avance indetenible de internet en la vida de todo ser humano que se moviera sobre el planeta.
La interacción del consumidor con la empresa permite que el cliente tenga toda la información sobre el producto o servicio que desee, compararlo con otro similar y además puede solicitar a otros usuarios, su opinión sobre el producto o sobre la responsabilidad de la empresa. Siendo esta información más creíble que la aportada por el intermediario; estamos en el umbral de la muerte de la intermediación.
Ciertamente, el intermediario, llámese inmobiliario, corredor de bolsa, vendedor de consumo masivo o librero que se limita a ser un "folleto parlante" (repetir de memoria lo que dice la literatura del producto) o simplemente "mover" una mercancía o un producto del fabricante al consumidor, su vida profesional esta próxima a desaparecer.
Existe una válvula de escape a esa desastrosa perspectiva: Haga que sus servicios de una intermediación tengan valor agregado.
Realice captaciones con una apreciación de valor realística. Enseñándole al cliente análisis comparativos del precio de venta de la zona donde está ubicado el inmueble.
Fórmese un cuadro del entorno socio-económico del inmueble; el precio tiene que estar enmarcado en ese entorno, aunque el inmueble este "Forrado en oro".
Efectué un análisis jurídico de la propiedad:
¿Tiene hipoteca vigente o cancelada?
¿Tiene el documento de liberación registrado?
¿El terreno es propio?
¿Posee documento propietario?
¿Tiene documento de condominio o parcelamiento? Ficha catastral, Solvencia Municipal.
Observe el estado jurídico de los propietarios:
* Cedula vigente, R.I.F, estado civil actual.
* Herederos o menores de edad tiene requisitos adicionales.
Presente al propietario su plan de mercadeo para el inmueble.
Pertenezca a una red de corredores inmobiliarios, de tal manera que multiplique el esfuerzo de ventas.
Informe al propietario de la evolución del proceso de ventas.
Utilice contratos elaborados por abogados especializados en la materia inmobiliaria o mercantil. Su amigo penalista quizás no sea el más indicado.
Lleve un control de visitas al inmueble
Haga seguimientos y enséñelos al propietario.
Mantenga control sobre la inversión publicitaria. Con inmuebles donde se haya invertido el 2% de la comisión sin venderlo, tiene problemas de precios jurídicos o estéticos.
¡Sáquelo de su cartera!
Existen muchos más valores agregados que el corredor inmobiliario debe tallar para no ser desintermediado por la tecnología. Conviértala la tecnología en su aliado.
Actualiza permanentemente sus conocimientos, asista a cursos, foros y reuniones sobre su profesión y por lo menos, lea media hora diaria sobre otros temas distintos a ella; amplié su horizonte intelectual. Obtenga La Certificación de Corredor Profesional que otorga la Cámara Inmobiliaria de Venezuela.
¿Cuáles serían otros valores agregados del servicio inmobiliario?
¡Espero tu opinión! Aníbal Gómez Agudelo.
Corredor
Inmobiliario Certificado N° 114
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 La señora Helena me dio una lección de mercadeo inmobiliario. Días antes, su hija me había llamado porque élla decidió vender la casa, pues había quedado viuda, sus hijos ya están casados y la casa le queda grande. La señora Helena ronda los 58 años y es aficionada a la Internet.
Días después de haber inspeccionado el inmueble, volví con mi apreciación de valor; mi precio estimado fue de Bs 694.000. La señora Helena me miró con incredulidad. Mentalmente comencé un ejercicio de razonamiento para justificar mi apreciación.
Mi sorpresa fue cuando me contestó: "En ese precio no lo vamos a vender; he visto todos los inmuebles que están en oferta en esta zona. He visitado algunas de ellas; he hecho seguimiento al tiempo que tienen en oferta, la mayoría tiene 4 y 5 meses y no han logrado vender"
Me di cuenta que estaba frente al perfil del nuevo cliente, aquellos que tienen como norma investigar, informarse, para tomar decisiones con conocimiento de causa; es lo que los mercadólogos llaman El Momento Cero De La Verdad, (entre "El Momento De La Verdad", la tecnología ha creado El Momento Cero, del cual hablaremos en otro post).-
"Usted señora Helena esta mejor informada que yo; dígame ¿cuál cree usted que sería el precio de oferta?"
-"Bs 564.000," me contesto tajante.
¿Por qué hay una diferencia entre la apreciación de valor hecha por la Sra. Helena y la que yo hice? Generalmente, el propietario fija el precio más alto; usualmente el comprador tasa el precio más bajo; eso es lo usual, porque cada uno ha hecho sus propias investigaciones.
El problema empieza cuando el corredor inmobiliario ha realizado una apreciación de valor basado sólo en las ofertas que aparecen en los portales o revistas del sector inmobiliario, porque estamos tomando como referencias el precio más alto que desea el propietario.
Esto crea una visión distorsionada del mercado ya que por lo general, el propietario fija el precio de la vivienda que desea vender, basado en el precio promedio por metro cuadrado, de inmuebles nuevos o en proceso de construcción.
El verdadero precio de venta de un inmueble es el que queda reflejado en el documento de compra-venta y asentado en el Registro Inmobiliario, porque ese fue el precio establecido de común acuerdo entre un vendedor y un comprador; es decir, fue el precio fijado por los componentes fundamentales del mercado: La Oferta y la demanda.
Cuando vamos al Registro Inmobiliario y buscamos los datos registrales de las últimas operaciones realizadas, (referenciales de registro), por inmuebles similares al objeto de nuestra apreciación de valor, nos encontramos que las diferencias de precio de oferta publicado en los anuncios de prensa, internet o revistas y los precios por los que efectivamente se vendió el inmueble, tienen una diferencia entre un quince por ciento (15%) y un veinte por ciento (20%) menor a las ofertas del mercado.-
Para corregir esta distorsión del mercado inmobiliario, tendríamos que tener la data registral trimestre a trimestre lo que es un trabajo artesanal y a veces difícil de conseguir, pues depende de la disposición del Registro Inmobiliario para facilitar sin trabas, el acceso a la información, que es pública, pero con muy limitado tiempo para que el usuario pueda acceder a la misma, y luego debe realizarse el proceso de segmentación y tabulación de la data por zonas urbanísticas, tipos de inmuebles, áreas, fechas, entre otros datos.
Otra alternativa seria que todos los miembros de la Cámara Inmobiliaria o grupos como el Chat de Corredores Inmobiliarios de Carabobo, pasaran mensualmente un informe de las operaciones registradas con la ubicación, el nombre del inmueble y el precio de venta final y así colorar en formar una fuente confiable de información.
Así podríamos tener una base de datos referenciales, que nos permitan argumentar con el propietario, cual es realmente el precio promedio de venta de su inmueble.
Lo cierto es que cualquiera que sea la situación económica, siempre habrán compradores necesitando un inmueble y dispuestos a pagar por él, un precio de mercado de acuerdo al entorno socio-económico del inmueble. Lo demás está fuera del mercado y tendríamos una cartera de inmuebles inmovilizados o esperando la aparición de un cliente ingenuo o desinformado, especie que ya se extinguió.
Aníbal Gómez Agudelo Corredor Inmobiliario Certificado Nº 114 Director de Mercadeo Incaval C.A Asesores Inmobiliarios Email: incaval@gmail.com @incaval http://incaval.tel
 Soy un hombre optimista. Me sorprende la luz del amanecer, el azul brillante del cielo de mi ciudad, el gris plomo de los días de lluvia, la noche que me permite ver las estrellas, el sol que calienta mi cuerpo y aun me emociona el mar inmenso que se pierde en el horizonte.
Bien lo dijo Einstein: "Hay dos formas de ver la vida" Una es creer que no existen los milagros. La otra es creer que todo es un milagro.
Todo tiene dos caras, tú tienes el libre albedrio de escoger cual cara quieres mirar. La crisis que vivimos nos conducirá hacia una sociedad más sana, ecológicamente más madura, comercialmente más ética. Habremos vivido entonces, una buena crisis. El mundo ya no será lo que era, pero tampoco será lo que es.
En mi blog (http://incaval.fullblog.com.ar) publiqué el 13 de Abril 2011 bajo el título "Lo que no le dice su corredor Inmobiliario", una estadística tomada de businessinsider.com donde se puede ver que el 23.1% de todos los propietarios de EEUU con hipotecas debian más de lo que valía su casa. Que en el 2010 más de un millón de casa fueron embargadas.
La otra cara de tan lamentables escena, la leemos en un análisis de www.idealista.com, de cómo los bancos prefieren demoler casas embargadas, antes de seguir con los gastos de mantenimiento, impuestos inmobiliarios, gastos publicitarios, durante cuatro años, para inmuebles que nadie quiere.
Han realizado convenios con algunas comunidades para dar paso a parques, jardines comunitarios, escuelas y estacionamiento. Ciudades como Georgia, New York y Filadelfia han adoptado legislaciones al respecto.
"En España en el xxx Coloquio Nacional de la Asociación de promotores y Constructores, que se inició el 17/10/11 Ángel Borges pronostico que la Banca Española podrían tardar hasta 45 años en deshacerse de la cartera de terrenos cuyo valor asciende a unos 49.000 millones de euros y unos 5 años en drenar su "stock" de apartamentos que equivalen a 21.000 millones de euros" (www.mtchspain)
Las consecuencias de este silo inmobiliario, es que los activos se estén deteriorando por lo cual José Manuel Galindo, Presidente de la Asociación de Promotores y Constructores de España (A.P.A.C.E) propone sacarlos del balance de la banca.
Nuestra crisis no ha llegado a estos niveles. Lo que se evidencia para nuestro medio es el incremento de la oferta inmobiliaria para la venta, y ello fuerza la barra hacia la baja en los precios de los inmuebles.
Es un momento coyuntural; es una encrucijada del mercado donde una vía en descenso tiene más fuerza que la otra en ascenso, motivadas por el temor y la incertidumbre que generan las nuevas regulaciones inquilinarías.
¡Cuidado! En un determinado momento esa tendencia puede cambiar. Cuando se agote la existencia de inmuebles construidos y listos para la venta; cuando a la incertidumbre la sustituya la certeza; cuando los propietarios y los corredores inmobiliarios entienden ellos no son quienes deciden los precios ni es un decreto quien los va a determinar, la tendencia alterara su curva.
Los precios tienen un techo, un límite de ascenso; llegado a ese límite, inexorablemente comenzaran a bajar. Cuando los vendedores, bancos y compradores creyeron que los precios continuarían en un espiral sin límite, se creó la burbuja inmobiliaria, que al explotar, acabo con todo a su alrededor, como un deslave incontrolable en el caso de Estados Unidos y España.
¿Hasta dónde suben o bajan los precios? Nadie sabe dónde está el techo, ni donde queda el fondo; lo grave es que lo descubrimos después que la tendencia se ha corregido. Mientras tanto hay que esforzarse, ser creativos buscar nichos de mercados, proponer una tormenta de idea para incentivar la compra, mantener clara la misión y visión del negocio, planificar, estudiar, mejorarte como persona y como empresa. Porque el show aún no termina y nosotros somos los actores.
Anibal Gómez Agudelo
Corredor Inmobiliario Certificado Nª 114
www.mercadeo@incaval.ve
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