Crecí en el sector inmobiliario con el viejo concepto según el cual el cliente siempre tiene la razón. Se trata de un cliché* (termino tipográfico obsoleto) que nos ha hecho perder muchas ventas y a los clientes, muchas oportunidades.
Cuando estamos frente a un cliente estamos negociando, él quiere un producto que yo tengo y yo quiero su dinero. Se trata de un proceso conjunto en la búsqueda de una solución o de aprovechar una oportunidad. ¡En la negociación no hay perdedores!, ambos tenemos; que salir ganando, porque de lo contrario es una estafa.
El corredor inmobiliario o cualquier otro, tipo de vendedor, debe tener:
1. Un profundo conocimiento de su producto.
2. Una alta autoestima.
3. Y una gran capacidad de tolerancia y paciencia.
Porque que hay que hacer un esfuerzo mental para negociar con un propietario que cree que su inmueble vale más que todos los demás inmuebles de su entorno:
"Por que el tipo del piso de abajo vendió en 100 su apartamento que comparado con el mío, no le da ni a los tobillos"
Escuchar estoicamente, la historia de su cuñado quien es médico, ferretero o panadero, que le dijo:
-."Ese apartamento vale 300"
Una vez que logramos un acuerdo de precio de venta, comienza el trabajo con el cliente comprador. Este cliente viene con otra investigación de mercado que hizo por internet, que además, la ha complementado con lo dicho por su "asesor" peluquero, taxista, propietario de un negocio cualquiera el cual le dijo:
-. La situación esta crítica, Chávez va congelar los precios; los bancos no están dando crédito; ese inmueble tiene unos noventa días en cartelera, los precios están bajando, ofrécele "150".
El corredor inmobiliario queda solo como un interrogante en medio de los dos. Aquí es donde el conocimiento del producto a fondo se vuelve vital. Aquí es donde el conocimiento del entorno económico, jurídico y los análisis comparativos de precios, son herramientas que el profesional debe sacar a relucir. Es el momento de preguntar:
-. ¿Por qué?
¿Por qué cree usted que el apartamento vale más?
¿Por qué cree usted que ese inmueble es costoso en ese precio?
¿Cuánto cree usted que puede valer este inmueble dentro de uno o dos años?
Recuerde sr. propietario, que los precios que usted vio en internet son precios de oferta y no los precios finales por los cuales se venden.
¿Por qué? Es una frase mágica que si está bien respaldada con razonamientos sólidos que generalmente ni el cliente vendedor ni el cliente comprador tienen razones de peso para sustentar y si las tienen, mejor, porque estamos frente a una persona bien informada con la cual la negociación se convierte en un ganar-ganar.
Aníbal Gómez Agudelo.
Corredor Inmobiliario Certificado N° 114
http://incaval.tel
