Cada vez que perdemos una venta. Significa
que estamos haciendo nuestro trabajo. Cada vez que cometemos un error y “matamos”
un prospecto quiere decir que estamos en el terreno de juego. Yo tengo mi propio
comentario.
En una investigación realizada CSO
INSIGHT con sede en San Francisco; que
se dedica a estudiar como las empresas, comercializan, venden y entregan
servicio a sus clientes, determino que de un 77.4% de los clientes que hicieron
contacto con nuestras empresas, interesados en nuestros productos solo el 17.9%
se tradujeron en ventas; dicho de otra manera 59.5% se de los clientes
interesados en nuestro producto se perdieron.
En nuestro medio pocas compañías
llevan estadísticas sobre el número de contactos con prospectos, cuántos de esos contactos se convirtieron en
entrevistas y de esas entrevistas cuantas se tradujeron ventas.
Lo cierto de nuestro negocio
inmobiliario es que la población mundial crece aproximadamente 90 millones al
año; la demanda de Inmo-Productos aumenta año, tras año. Los seres humanos
tenemos cuatro necesidades básicas de supervivencia: Comida, refugio, abrigo y
sexo. Ningún estudio realizado por los futurólogos indica que esta tendencia
vaya a cambiar.
A pesar de esta evidencia el porcentaje de ventas
perdido continua siendo muy alto. ¿Por qué? la razón es que el poder de
negociación se ha invertido y la información está ahora en manos del comprador.
En mis inicios de vendedor, trabajé
como “Agente de Viajero” los clientes nos recibían con deferencia: el vendedor
tenía el conocimiento del producto en sus ficheros, los catálogos, los manuales
y la lista de precios; teníamos el poder del conocimiento. El cliente requería
conversar con un representante de ventas del proveedor para obtener el
producto.
Hoy en día toda la información está
disponible en internet. 78% de los consumidores investigan un producto en
internet antes de comprarlo. Los vendedores estamos llegando tarde a la fiesta,
(si es que nos invitan) por que desde hace un tiempo para acá, me he preguntado
¿Cómo será la venta en los próximos 10 años? ¿Serán necesarios los
intermediarios? Se desarrollarán sistemas amables, confiables y rápidos que
permitan interactuar al proveedor con el comprador ¡ahí les dejo la inquietud. Sigamos
con el tema original.
La verdad sobre el alto porcentaje de
ventas perdidas se debe a una deficiente preparación del vendedor. El vendedor
debe estar preparado para responder a una serie de preguntas bien informadas,
sobre materia prima utilizada en la fabricación del producto, procedencia de la
materia prima, garantía, proceso de fabricación, análisis comparativos con la competencia,
tiempos de entrega y referencias de clientes satisfechos; solo hace podrá crear
argumentos sólidos de negociación donde el cliente perciba valores agregados que
hagan del producto, un producto
diferente.
A veces los clientes me preguntan si
creo que sea prudente comprar. Hay algo que deberíamos saber: hay gente
comprando, aprovechando el miedo de los propietarios, ellos están poniéndole
precio a los inmuebles por que cuando hay muchas propiedades en venta, aumenta
el tiempo que toma en venderlas y los precios tienden a bajar, esto es lo que
se llama un mercado de compradores no
olvidemos que un alto porcentaje de inmuebles que hasta hace poco estaban en el
mercado de alquiler, ahora están en el
mercado de venta.
Estamos en tiempos difíciles, pero la
economía de mercados se a impuesto en el mundo y por con siguientes es el
momento para tomar posiciones ganadoras.
Aníbal Gomez Agudelo
Corredor Inmobiliario Certificado No. 114
Director de Incaval, C.A. Asesores Inmobiliarios.
mercadeo@incaval.com.ve
www.incaval.tel
