El Corredor Inmobiliario
profesional es un facilitador de las transacciones inmobiliarias. Como
tal, tiene un doble compromiso de
fidelidad: Con el “Cliente Propietario” y con el “Cliente Comprador”. El
Corredor Inmobiliario Profesional está en medio de los dos. Intermedia entre
dos posiciones y debe velar con
objetividad por los intereses de ambos.
El objetivo del Corredor
Profesional es conducir una transacción
cuyo resultado sea Ganar-Ganar. La negociación inmobiliaria es un proceso de
búsqueda conjunta de soluciones para satisfacer necesidades y aprovechar
oportunidades.
Es por eso que el proceso
que conduce al traspaso de una propiedad de un cliente a otro, debe ser un procedimiento cristalino, cuyas
opciones, puestas sobre la mesa de
negociación, sean validas y beneficiosas para todos los que intervienen
en ella.
Entonces, es el Corredor
Inmobiliario Profesional quien crea el ambiente, establece el ritmo y marca el
camino a seguir en una negociación. Para que ella sea fluida el Corredor Inmobiliario tiene que conocer a
profundidad el inmueble que vende; debe tener un extenso conocimiento (aunque
no necesariamente profundo) sobre los aspectos jurídicos de la actividad
inmobiliaria; tiene que desarrollar escenarios financieros que satisfagan los
requerimientos de sus clientes; debe conocer la limitación o el potencial de
desarrollo del inmueble para establecer un precio. Si se trata de vender un
proyecto completo o gerenciar un condominio, debe crear una atmósfera motivante
de crecimiento en el condominio para
que sus clientes se vean como vecinos y no como “el tipo de al lado”
Mary
Parker, Consultora de Empresas, tenía un cliente que
creía estar en el negocio de las persianas. Ella le hizo caer en cuenta que en
realidad estaba en el negocio del
control de la luz. El del Corredor Inmobiliario debe preguntarse ¿En qué
negocio estamos? Cualquiera puede responder que estamos en el negocio de vender
bienes raíces. Yo no creo que nuestro negocio sea la venta de una inmensa
cantidad de bloques, cemento y cabillas, armados de cierta forma.
Creo firmemente que
estamos en el negocio de vender sueños,
en el negocio de señalar el camino que hace viable un lugar para crecer
como seres humanos, como empresa, como organización social. Vendemos soluciones
a necesidades concretas. Vendemos la seguridad que experimentamos cuando la
propiedad nos afianza el sentido de pertenencia.
Vendemos la estabilidad
emocional que nos proporciona nuestro mosaico de memoria que conserva viva las
calles, los ríos y los árboles que conforman nuestras vivencias, los colores y
los olores de la casa materna o el encanto de la casa de los abuelos.
Son valores que están más
allá de solo ganar dinero en una negociación. Hay quienes cargan arena para
vaciar una columna.
Hay quienes cargan la
misma arena para construir una Catedral. Cada quien debe decirse a sí mismo para qué carga su arena.
Aníbal Gomez Agudelo
Corredor
Inmobiliario Certificado No. 114
Director
de Incaval, C.A. Asesores Inmobiliarios.
mercadeo@incaval.com.ve
www.incaval.tel
